餐饮渠道滞后 白酒经销商受创

导读

餐饮渠道销量大、退货少、周转快、产品**、易带动销售、可走高中档产品，同时，该渠道价格敏感度低，有利于品牌产品确立江湖地位。目前，餐饮渠道是酒水、饮料、调味品等产品的主渠道，如调味品在商超、批发流通和餐饮三大块中，餐饮占总销量的40%以上，有的能达到60%，地位可见一斑。

餐饮渠道易守难攻，酒楼店长每天累得筋疲力尽，基本上都是习惯购买。所以只要花力气打进去，销量会很稳定，之后做好维护，市场也不易被占领。

“我们曾经在餐饮渠道上，一年亏了近200万元。”某白酒生产企业负责人张璋向记者称，他们曾经在广深两地铺货近1000家酒楼宾馆，但是其中大部分的结局一样———店长换人了，收不到钱!“即饮场活跃时，当时公司一个业务员控制50-60家酒楼，销售量走得还比较快。所以，为了争取这个渠道，不同级别餐厅酒楼少至数千元，多至十余万元的‘进场费’，白酒品牌商都愿意付钱。但是后来品牌间的竞争大了，一个酒楼往往进一堆品牌，每个人的份额就小了，除此之外经常因为工程改建、修路，一条街的餐厅都倒了，连带我们也栽了。”张璋称。

“即饮场酒楼餐厅除了前期的餐馆进场费门槛，货款久拖不结则是另一问题，令酒企的现金流大受影响。”广州某海鲜酒楼集团，进场费高达15万元，一直拖欠一家酒企50余万元不结，这个酒企只好把几千人的经销商大会集中在这个酒楼开，吃了几十万元，不结账!好歹把酒楼欠着不还的货款给结了。“

“在酒楼这一渠道上，打击酒后驾车对渠道的影响还是非常大。加上运气不好，酒楼店长逃债了，一年的亏损会上百万。为了收钱，不少业务员因此还和酒楼方面打起架来。现在大多数白酒企业不得不停止做这一渠道的销售，除非是与很熟的或很有名的酒楼合作，这必须要十分谨慎才行。”张璋称。

以前广东白酒渠道的发展，是各省市各地白酒渠道的一个浓缩版本。由于广东白酒市场竞争大，名优酒品牌扎堆，不断分食和抢占着有限的市场。贵州醇从辉煌的广州一年近亿元销售，近年下滑到3000万元左右的销售，张仕权称贵州醇近年遇到的销售瓶颈一定程度上是与渠道和费用的巨大变革有关。

“现在砸2000万硬广告才在市场上有点效果，此外销售人员、车辆配送的增加，10年间费用增加了20——30倍。而商超费用的增加，更是惊人。”

白酒的消费主力萎缩是行业不得不面对的问题。“有个老客户，长年买我们的产品个人消费，从几年前的一月两箱，到现在2月一箱。随着一群老客户年龄的增加，他们的白酒消费量明显减少，不再是原来的商务主力。主力消费群的萎缩，是白酒整个行业共同面临的发展难题。”张仕权称。

小编点评

但这个渠道问题也多，如货款难收、坏账多、易守难攻、渠道费用大等。就算在运作餐饮终端方面已经成熟的酒水行业，各品牌也是叫苦不迭。