商超渠道费用压迫白酒厂家**

导读

这个渠道问题多，如货款难收、坏账多、易守难攻、渠道费用大等。就算在运作餐饮终端方面已经成熟的酒水行业，各品牌也是叫苦不迭。

餐饮渠道销量大、退货少、周转快、产品**、易带动销售、可走高中档产品，同时，该渠道价格敏感度低，有利于品牌产品确立江湖地位。目前，餐饮渠道是酒水、饮料、调味品等产品的主渠道，如调味品在商超、批发流通和餐饮三大块中，餐饮占总销量的40%以上，有的能达到60%，地位可见一斑。

餐饮渠道易守难攻，酒楼店长每天累得筋疲力尽，基本上都是习惯购买。所以只要花力气打进去，销量会很稳定，之后做好维护，市场也不易被占领。

“消费税提高，精心打造酒的价格就酝酿提高，但至今未能如期实施，主要是市场供需形势发生了变化。”广州白云区酒类专卖会长、俊涛烟酒行董事长张健伟向本报记者称。而广东中外名酒行董事长王惠东说，在目前这种形势之下，即使是品牌响当当的名酒，也要加大市场营销成本投入，以巩固自己的地盘。

记者查看的第三季报，其经营活动产生的现金流量净额报告期内为20亿元左右，比上年同期减少32.30%.方面解释是“由于经营活动现金流出的增幅大于现金流入的增幅所致”，可见国酒虽然供不应求，但是市场环境的变化，对现金流的影响无可避免。而据水井坊三季报，7-9月归属于上市公司股东的净利润4869万元，比上年同期减少50 .5%.销售费用2 .5亿元，增加33.05%.水井坊表示，销售费用增加主因系加大市场费用投入所致。

餐饮场所自带酒水开禁后，商超成了一个白酒企业必争的渠道，但是企业对这块却是又爱又恨。“大多数品牌进大型超市和卖场，今年收你20%的进场费，明年续签，就要再加5%的续签费，变相增加渠道费用。”张仕权称。“一个白酒企业单个去和商超谈，注定是要挨宰的。因为商超会要求每个入场的供应商开一个入驻商超的‘户头’，这个费用至少需要5万-6万元。遇到节庆日的时候，店庆、节庆费少不了。除此外，厂家要促销，展台、灯箱、促销人员都要由厂家去埋单。”张仕权称。

贵州醇是酒业20年的老品牌，20年来只涨过2元，普通装批发价也在2**左右。由于产品线多年维持原有旧产品，够不上目前市场的60—7**的大众商务酒档次，贵州醇准备推新款“纯粹三五”35度低度升级版新品。但是，张仕权发现现在商超推新品真是比以前难得多：“现在推新品在商超买货物‘堆头’位置，按月收费，小的要300**，的达到7000—800**。一个城市至少要铺20家以上商超才有效果，这样一个月单买堆头就要一大笔开支。”

与商超的合作中，厂家明显处于弱势。“厂家和超市签合同，大多数条款都是超市拟定的，不可以谈细节，只有节庆费、货储费等可以小数目范围内协商。商超往往对销售状况不好的物品进行降价处理，而不经过厂家的同意。这往往使得商家会因为促销的价格低于成本而亏本。”即使销售不理想，把货退回来，也是个艰难的过程。“公司在深圳某大超市的销售‘户头’撤消一年多了，至今还未与商超结清账!”

数据显示，近年酒类企业的营销费用高达40%，较四年前上涨了十几个百分点。“酒类企业在终端的费用占全部营销费用的50%.很多企业甚至削减了硬性广告费用，如品牌宣传、公关宣传、公益宣传等费用，将其中的资源抽去支撑终端高昂的费用。”广州某广告公司陈军(化名)称，由于代理了不少白酒企业的广告业务，其对近年白酒行业广告量的变化非常清楚。

在商超遭遇的种种，张仕权称已经放弃自营商超这个渠道。

小编点评

终端的过分拥挤，可以出现暂时的产品很大卖的现象，但是不会有持续力，过多的商超不同定价也将造成价格混乱，串货不断，终出现销售网络的瘫痪。