酒类销售渠道过长 影响酒水的销售

导读

渠道的变局，或许能使行业焕发生机。随着厂家个体对商超渠道自营力量的收缩，另一股渠道整合的力量开始强大起来。

这个渠道问题多，如货款难收、坏账多、易守难攻、渠道费用大等。就算在运作餐饮终端方面已经成熟的酒水行业，各品牌也是叫苦不迭。

餐饮渠道销量大、退货少、周转快、产品**、易带动销售、可走高中档产品，同时，该渠道价格敏感度低，有利于品牌产品确立江湖地位。餐饮渠道易守难攻，酒楼店长每天累得筋疲力尽，基本上都是习惯购买。所以只要花力气打进去，销量会很稳定，之后做好维护，市场也不易被占领。

“在行业的发展瓶颈之下，白酒渠道从销售上来看，扩大销售就意味着营业人员的不断增加，人力花费就增多;经销商的要求也变得越来越多，比如增加车辆的配备等，超市的费用也一直有增无减。”张仕权称不少白酒企业陷入再发展的困局。

以前白酒的经销商主要分省级、市级、县级等不同层级的经销商，但是按渠道覆盖划分的经销商分类开始逐渐形成。“一些专营K A卖场的经销商，手上掌握了一个城市80%以上的卖场和商超铺货渠道，这对包括白酒企业在内的快消品来说，是一个不错的选择。”张仕权称，单个厂家与商超谈合同，只能获得“少售价待遇，而这些手上代理一系列品牌的K A场经销商对商超谈合同，可以获得”批发价优惠“。”一个厂家在商超开一个‘户头’，要5万-6万，但K A场经销商一个‘户头’可以卖好多产品。平时的堆头费、店庆费等费用，多个品牌也可以分担一下。“6000多平方米的大卖场，广东中外名酒专卖行两年前以黑马姿态闯入酒类流通业，行内态度存疑。但是由于其渠道简化、透明化，该模式还是适应了酒类流通变局的时代需求。“我们当初有开设酒类大卖场的设想，目标是想将渠道扁平化，通过压缩供应链环节，降低酒类的销售价格，同时在鱼目混珠的酒类市场树立高品质的典范。”广东中外名酒专卖行连锁有限公司董事长王惠东向记者称。

“酒类销售渠道过长，利益纠葛过多，对酒类销售和品牌的影响是非常大的。假如理顺了两头的关系，消费者放心，经销商、厂家都有钱。”王惠东称。作为**迎宾酒、王子酒的广东总经销，广东中外名酒行的扁平化渠道优势体现明显。“到今年11月份，**迎宾酒的销售任务已经跳高完成，王子酒目前也完成80%.其中王子酒的‘酱门经典’升级版7月份就卖了6000箱，现在暂时缺货了。”王惠东对记者说。

小编点评

目前，餐饮渠道是酒水、饮料、调味品等产品的主渠道，如调味品在商超、批发流通和餐饮三大块中，餐饮占总销量的40%以上，有的能达到60%，地位可见一斑。