农机决胜市场的关键 营销渠道创新

导读

营销渠道掌控能力弱，管理流程难以支撑业务流程。

渠道的变局，或许能使行业焕发生机。随着厂家个体对商超渠道自营力量的收缩，另一股渠道整合的力量开始强大起来。农机企业营销渠道建设的发展实践证明：企业发展的过程，实际上也是依据环境变化，以满足市场需要为宗旨，不断对营销资源进行优化、整合和管理能力提升的过程。

我国农机企业营销渠道建设不断探索创新，发展渠道网络，完善销售体系，市场营销工作得到了较快的发展。

做国内外创新的农机制造企业的关键是要有创新的营销渠道。当前，我国农机企业赖以生存发展的持续竞争优势难以靠自身力量形成，营造成本出众和别具一格的渠道系统，是取得出众优势、决定未来发展的基础和支持。回顾我国农机企业50多年来的渠道建设个性特点，分析行业营销渠道的共性特征，未来一段时期内渠道建设将呈现如下一种趋势。

加快推进营销整合步伐。通过整合建立与企业发展阶段相适应的营销模式，打造强势渠道，改变“弱、乱、散、慢”的现状，为适应企业发展、应对市场竞争、满足用户需求提供有力的支撑。有关企业应统筹规划、全面推进，加快整合步伐。一是整体营销管理。建立经销商开发、管理、评价、筛选机制和营销分部管理标准，推进制度化流程贯标管理，界清流程结构和节点，减少人为因素，形成具有个性特色的企业营销管理“法典”。二是强力推进区域代理制。强力推行分级代理商制度，实行区域代理制。设立一级区域代理商，代理商在约定的代理区域内享有经营权并承担相应的销售指标，鼓励代理商在本区域内按照厂方的整体规划发展二级服务(销售)网络。三是加快推进形象店或品牌店建设。针对竞争对手的渠道策略，根据国内外农机销售发展规律，结合不同的竞争态势，加快推进形象店或品牌店建设步伐。同时，按照渠道建设规划，完善渠道网络，并对竞争对手优势渠道的争夺、构建采取排斥、阻隔等措施，延缓、遏制其发展步伐。四是积很探索同国内外优势农机流通企业的合作途径，通过合资合作、加大信用支持等，共同完善渠道建设，增加产品销量，将企业发展融入到区域经济发展之中。

加强营销基础管理。营销基础管理是营销规划能否实施，效果组织能否建立的关键。针对主要薄弱环节，应抓好三个方面的基础工作。一是合理划分销售区域，保持每一个经销区域经销商密度合理，按不同实力规模划分经销区域、下派销售任务。通过设置数字识别码、颜色识别码、规格识别码、文图识别码等识别码，防止同区域之间的价格、区域竞争;按照行规给予重点客户或重点区域**的信用支持。二是加大培训力度。的营销队伍是成功市场营销的组织支持。

加强信息流管理。管理依靠决策，决策依靠信息。信息流管理已经成为企业掌控市场趋势、把握竞争特点、了解用户需求的关键要素。除我国一些重点农机企业外，大部分农机企业市场营销信息管理仍处于国内外农机市场营销信息化的初级阶段。为此，农机企业要从基础做起，在信息化建设方面要稳步做好以下几个方面的工作，逐步缩小与国外农机市场营销的差距和不足。

一是尽快搭建信息平台。对标行业高明，加大技术投入，建立以信息化为基础，覆盖各省市的企业信息运营平台，使市场信息、产品销售、应收、存货等能够进行透明化管理。在信息平台搭建前期，应要求经销商或驻点营销人员每天通过短信、电子邮件等将一线信息及时报送到本单位;信息平台搭建中期，同步完善相关制度建设，并对经销商进行业务培训指导;信息平台建成后，应要求经销商每天将信息及时反馈到信息管理部门，使市场信息、产品销售、应收、存货等能够进行透明化管理。

由于我国传统农机企业营销人员大多是由生产工人直接转岗，高中以下文化水平的营销人员比例在60%以上;具备职业资格和初级以上职称人员不到10%;一线营销人员几乎没有硕士以上学历的人员。有关企业要改变营销人员传统的、惯性的思维方式，制定中长期营销人员队伍建设，优化队伍结构，提升知识水平，对营销人员进行分批培训，实施职业资格、职称和学历准入制度，以适应市场竞争的需要。同时，建立营销人员蓄水池，及时补充新生力量。三是加快建立少配件基地。少配件供应要随市场变化进行阶段性调整，按照渠道重点和用户经营要求有序推进;原材料涨价，配件要主动调价，不能错过销售高峰被动调整;个别农机企业要一个区域内要坚持一个窗口对外，避免内部之间的无序竞争。

小编点评

别具一格的营销渠道成未来农机企业决胜市场的关键，营销渠道掌控能力弱，管理流程难以支撑业务流程。