品牌护肤品流通渠道管控亟待加强

导读：据了解，青岛某国内护肤品牌流通渠道代理商，去年销售回款达到1千万元，而今年至目前为止还不到500万元的回款，下滑严重;佳雪、李医生、采诗等品牌目前销售也是严重萎缩。

山东多位代理商和经销商分析认为，消费者收入水平和消费意识提高，3**以下的产品消费越来越少，而长年以来，这些品牌的主力产品多为3**左右的定位，形成的大众低端定位难以改变，即使升级私家调制、改变包装、提高价位，也无法让消费群体接受;另外，目前二三线终端护肤品牌定价也在3**左右，但是给到代理商和经销商的腰包不瘦则丰厚许多，同时包装、概念、产品系列也能带给消费者足够的新鲜感和吸引力，这部分产品也在终端大量挤占了传统流通的市场空间。

产品线过长、定位不够清晰、渠道覆盖混乱也是部分护肤品牌的突出问题。广西柳州的流通代理商大佳商贸有限公司代理的某合资护肤品牌也出现了明显的销售下滑。大佳公司总经理刘丽萍告诉记者，由于该品牌产品线少售价格在30-18**之间，既有百货店专柜，也在超市卖场销售，同时也往专营店终端渠道分销，但是它在目前的所有渠道中的定位均属于“高不成，低不就”，加上流通批发市场几乎能够拿到所有的产品，价格体系相对混乱，影响了各个渠道中的正常销售，也让专营店渠道缺乏信心。

千禧洗化在批发护肤品牌的过程中，也遭受过**的“挫折”：年初，公司接手滇虹康王出品的润肤霜，主打防冻防裂概念且，也具有**的消费群口碑。但是，厂家始终希望通过药企生产标准、药妆概念、高毛利定位的方式扩大市场份额，很难获得主流消费人群的认同，因此代理商推广*，销售额没有明显提升，甚至被其他新品牌挤占了市场空间。

近期，公司又与隆力奇合作，虽然后者口碑和产品品质不错，但是骆安中对其经营理念却无法认同：未经代理商同意，厂家直接从代理商打来的货款中扣取支持金;市场管控方面也存在问题，代理商从厂家正规渠道购进的袋装蛇油膏进货价为每袋0.6元，但是市场多数流通渠道价格为0.5元，即使亏本给华联、新一佳等超市供货价0.55元也会被对方认为价格过高。

为了减小品牌厂家的问题影响到自己区域的销售，千禧洗化采取了很多类似终端品牌的做法，通过各种服务体现了代理公司的企业文化：先，公司自己注册了“苏飞”品牌，目前主要生产透明皂和洗洁精，但是全部以赠送的方式搭给进货的客户，随着品质和度逐渐形成，已经有20%的客户有进货的需求;其次，自己也建立了10多人的配送和售后服务团队，而且还定期对客户进行服务、品牌、产品的满意度问卷调查，有效掌握终端少售网点需求。

小编点评：面对跨国竞品步步紧逼的营销攻势，以及逐步下沉的渠道策略，本土流通品牌仍然无法在经营理念和营销思路上获得根本性突破。流通护肤品管控亟待加强。