湖滨果汁 打造情感餐饮渠道

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导读：湖滨果汁将通过以情感诉求来梳理渠道、重点建设河南市场、区域联动三个阶段，实现打造餐饮渠道的战略目标。

用韩国生化技术种植出来的雪桃，巴西橙农精选出来的上品果子，以及湖滨出口国外的好苹果汁，用此等原料制造出来的果汁自然是一等一的好产品，而这些产品就出于河南三门峡市。伴随着新湖滨企业集团的成立，2006年8月，主打餐饮渠道的“一生相伴，湖滨果源SO**00-跳高纯系列”，以及“感谢有你”的纯果汁礼盒系列通过各地的经销商，正式与消费者见面。

果汁行业中从未有过一款定位于餐饮渠道的独立产品。而事实上，只有新湖滨企业集团老总和建伟先生、湖滨果汁饮品有限公司董事长范红霞女士和营销总监王春雷先生才敢于这样做。

发扬传统优势，昔日老二咬定餐饮渠道“老大”

由于海外水果出产国产量不稳和国内外价格波动的因素，加上国内纯果汁市场培育是一个缓慢的过程，因此市场上至今仍未出现一个“大一统”的纯果汁品牌。随着食品渠道的发展，靠着“喝XX果汁，走健康之路”的品牌诉求 就能打遍各省市的产品竞争时代已经去而不返。

“纯果汁的格局尚没有形成，一切还在发展之中，还处于拓荒阶段。在大家还没争着要做纯果汁品牌时，湖滨要抢先给自己一个清晰而明确的目标。”继家推出屋顶盒包装、家吃餐饮渠道的螃蟹之后，重振湖滨果汁风采，为中原取得在纯果汁行业中的市场出众地位的重任就落在了“新湖滨”的行业实力品牌人和建伟、范红霞等人的肩上。

“从目前国内纯果汁饮料格局来看，汇源依然是国产，湖滨紧跟其后，通过3年多的努力已经成为国产第二大品牌”。新湖滨企业集团总经理和建伟在与记者交谈后，不经意地透露了新湖滨果汁主打餐饮渠道的内在原因：“出于多年来对餐饮渠道的市场积累，我们已经在华东、东北和河南餐饮渠道市场上形成了的优势”。

湖滨果汁饮品有限公司营销总监王春雷则对记者表示：“传统餐饮渠道上更胜一筹风光的四‘瓶’两‘盒’（四瓶指白、红、黄、啤酒，两盒指牛奶和果汁）中，果汁是排在末一位的，而从2006年底开始，这个现状将会被‘湖滨果园’改写。目前，在我们的强势区域华东和华经，市场上只有两个竞品‘橙堡’和‘鲁冰花’，而如今我们因为有了体制、营销和组织的支持，企业内力和产品优势将进一步得到发挥，2007年，将是‘湖滨果汁’的丰收年。”

情感营销，整合利器

在精心打造果汁产品上，湖滨人做出过种种探索，曾设想针对精心打造市场推出“佐餐导师”，然而因为国民生活水平和认知程度的差异，产品终“流产”。

湖滨被收购后，经过体制、组织、决策的调整，2006年7月底，在湖滨集团总经理和建伟先生的多次邀请下，前湖滨果汁的功臣王春雷顺利回归，面对自己曾为之征战多年的“新湖滨”，王春雷说得多的话就是“感谢”：“感谢行业实力品牌信任，感谢湖滨对我的支持，感谢经销商多年来对湖滨的关注”。

随即王春雷以一篇题目为“感谢有你”的文章传递给各省市经销商，拉开新湖滨以情感诉求为主的营销方式的序幕。

8月10日至10月初，新湖滨集团高层一行三人（和建伟、杨献峰、王春雷）亲临各省市一线市场，与200多名经销商会面。在东北市场，举行了经销商见面大会，与经销商们坦诚沟通。新湖滨成功举办了经销商联谊会，表达了企业对渠道和多年来支持湖滨的经销商们的感谢。“感谢有你，我要继续努力”。经销商们接受了新湖滨的新理念，表达了为了更新的市场目标，他们将与新湖滨携手共进的愿望。

为什么是情感营销？答案到此便昭然如揭：市场升温了，人们健康观念普及了，纯果汁市场的消费也将被进一步打开。而横亘在厂家和消费者面前的，不过是渠道商对于纯果汁市场的认识和重新估计的问题。新湖滨此番依托经销商改制成功，恰如凤凰涅磐；而将产品名称、企业品牌、渠道激励三者整合为一体的情感营销模式势必能为新湖滨的市场部署荡尽沉疴，绽放新颜。

情感营销的三个步骤

记者在采访中曾将湖滨的情感营销好有一比，那就是；情感唱戏，政策搭台。在问及如何实施情感营销时，王春雷回答了三个步骤，而这三步，便是为经销商所炮制的三颗定心丸。

1、  在配送等销售服务方面与经销商更贴心。把工作做细，切切实实地为经销商服好务。

2、  通过主动真诚地对经销商关怀，将普通厂家和经销商这种供应关系和单向压力传递，变为战略合作秋伴。

3、  根据经销商和当地市场的需求，按照客户需求调制不同口味的私家调制，在差异化方面做足文章。

实施情感营销之后，在湖滨的大本营河南市场，湖滨果汁的区域市场优势、商超渠道优势更加明显。付出就有回报，在双节期间的郑州市场上，六部送货车尚不能满足市场需求。反映在9月份的销量上，湖滨果汁是一举创下历史记录。

谈到市场战略的几个阶段，王春雷表示，阶段是以情感诉求来梳理渠道，第二阶段重点建设河南市场，并在各省市实施区域性突破。河南市场是湖滨品牌含金量的体现。新湖滨将主要力量放在河南市场的餐饮渠道的建设上，目前在该市场配备9名精兵，预计春节前后增配60名强将，市场巩固后，将在华东，东北等优势区域复制，进一步稳固其优势地拉。在本土的优势得到充分发挥，传统优势区域的品牌形象塑造成功之后，新湖滨将进入第三个阶段，亦即区域联动阶段。

小编点评

新湖滨纯果汁打造餐饮渠道的战略目标将得到完成，“湖滨果汁”将在果汁业界跻身于“第二军团”领跑的市场地位。