孔氏渠道策略失效的几个主要因素

导读

孔氏采取战略合作方式终加盟的人寥寥无几，这是什么原因造成的呢？孔氏显然不了解或者说是忽视了其发展对象的心理。试想，哪一个成功的营销经理会轻易地完全舍弃一个让他衣食无忧的工作将自己与一个前景难以预料的小品牌捆绑在一起呢?该模式通过媒体广告推向市场之后，确实吸引了相当数量的营销人士的关注，联系加盟的相当踊跃，但终的结果是真正加盟的人却寥寥无几，到底是什么原因导致如此结局?

仔细分析这一模式，可以看出孔氏渠道策略失效的几个主要因素：

1.孔氏在销售区域内成立“孔氏终端管理公司”，加盟者交纳5万元，而孔氏提供市值5万元的产品作为基本库存与促销之用。这个条件也可以这么理解，即：销售孔氏产品，不赊销，期5万的货，现款现结。作为一个新产品，这并没有多大的吸引力。

2.孔氏主要看中的是目前市场上独立操作过某一成熟品牌区域市场、并积累了**资金的营销经理，这一招倒是妙棋，因为各地确实存在这样一个创业群体。但这毕竟是一个边缘化的群体和现象，不是主流。当然，对于孔氏，他可以利用这些创业者启动市场，然后再进入主流渠道。但依然不能回避传统模式的那些问题。

3.孔氏终端管理公司不是子公司，与总公司是一种相对松散的利益联合体。这种终端管理公司更像是分销商，至于利益上与总公司更紧密，那是因为有5万的现款现货，当然比赊销的分销商尽心尽力一些。但是批货销完之后，是否还能现款现货，这就是一个大问题了。

4.将“营销费用支出转化为终端管理公司的报酬”，也可以说成是分销商取的利差。营销费用当然不多，但采用他营网络的问题就是网络控制问题，即分销商控制。孔氏如何防止这些终端管理公司弃之而去，或是同时做几个品牌?终端管理公司吃货之后，为了自身销售额，仍有可能窜货。这仍然是掌控分销商的老问题。

小编点评

采取策略可实施性非常关键！