流通渠道仍然是化妆品主销售渠道

导读

由于化妆品行业的“低门槛”背景造成市场不规范造成的现状，导致了流通渠道进入白热化的恶性竞争，导致了流通渠道投机之风盛行，导致了厂家和部分经销商跳跃流通渠道直接进入销售终端。流通渠道只是暂时迷失方向，或者说目前正处于一个“洗牌变革”的时期，而非走向衰落，流通渠道仍然是化妆品企业的主销售渠道。

20世纪九十年代末期，中国的化妆品流通渠道已经开始进入“微利时代”， 2000年后，一股强劲的“终端热潮”几乎让流通渠道裸露了其衰败的轨迹：从经销商的角度看，对代理大品牌的经销商来说，大品牌已经不能让其产生直接的腰包不瘦了，他们已经将代理大品牌作为招徕客户的而非腰包不瘦的工具，真正为其产生腰包不瘦的是一些度不高，但腰包不瘦可观的中小品牌。

 

就象兴发广场的一位代理商说，做子的产品已经没钱了，甚至还要贴上搬运费，真的小本为子打工！对代理一些中小品牌的经销商来说，销售量却一直是阻碍其业绩的瓶颈。虽然批少差价有**的空间，但是走货量并不乐观。而且一旦销售有起色，厂家对市场管理不规范或厂家睁只眼闭只眼处理导致的串货问题，也同样使经销商成了耕耘自己收获他人的角色，甚至有的厂家自己还主动串货，将风险压在代理商身上。由于腰包不瘦的流失和经营的风险，也由于眼前的困境而看不到流通模式的前景，导致了部分通路上的经销商开始向终端模式发展。于是出现了厂商共挤终端的渠道格局。

从厂家的角度看，先，目前的流通渠道经营属于“守株待兔”式的销售方式，且流通渠道使厂家无法控制产品的少售价格，也无法清楚自己的产品落到哪里销售，对真正做品牌的企业来说，这种销售模式是格格不入的；其次，流通渠道无法控制的串货现象，也成了厂家理不清且严重影响品牌生命力的事实；第三，低价位的出厂价格往往使厂家没有办法拿出费用来为品牌做宣传，自己的品牌命运完全控制在经销商手里。于是，厂家舍弃流通渠道另谋出路的现象成了一种普遍。

当行业导师们为“渠道扁平化”唱赞歌时，当舒蕾以终端占领的策略胜利引起众多的中小型化妆品企业跟随的“马太效应”时，当大流通产品被视为“短命”品牌时，难道曾经叱咤风云的化妆品流通渠道真的完成了其历史的使命，从而拉下帷幕，流通这种传统的销售模式真的走向衰落了吗？相反，笔者却认为，流通渠道只是暂时迷失方向，或者说目前正处于一个“洗牌变革”的时期，而非走向衰落，流通渠道仍然是化妆品企业的主销售渠道。

但流通渠道毕竟有其强势和快速的聚焦和辐射威力，有市场成本远远低于终端模式的优势，有让化妆品厂家和商家直接快捷获得资金的平台，这对比起人海战、卖场费用“无底洞”、管理复杂不到位的终端模式来说，流通渠道仍然是一个目前甚至未来十年后还是唱主角的好销售平台。

小编点评

有实力的厂家和经销商**会掀起“洗牌变革”之旗，整合流通渠道的资源，打破传统模式，寻找新的通路方向。