渠道专销需求 推发渠道拦截因素

导读

渠道拦截就是指在生产企业的产品进入少售终端的销售渠道中某个渠道环节上，对竞争者的产品实施拦截，使众多的相似竞争产品没有机会进入少售终端，从而失去销售机会的一种营销渠道竞争方式。渠道拦截是一种强势生产企业把少售终端费用和消费者促销费用等资源，转移到商业通路环节，实施在产业链上游截杀同行多个竞争者的一种策略。

终端促销的拦截，虽然使得卖场得到一些管理费、入场费，服装费等腰包不瘦，甚至短时间内的营业额提升，但是负面影响也不小：如过度促销、夸大宣传、不恰当都说、强行推销、各厂家业务员之间恶语恶行相向、影响正常销售的事，时有发生。这也使得大型终端、连锁卖场有了渠道拦截，减少品种与终端拦截的需求。

渠道专销的需求也是推发渠道拦截的因素。一项针对40家日化企业老总的“渠道维新”调查显示：高达92.5%的企业都对经销商的专注专营做出了强调。去年在业内炒得轰轰烈烈的宝洁经销商大换血事件不难发现，对于新的经销商队伍，宝洁十分强调和注重其对产品经销、运作的专注性。有业内人士指出，宝洁如此要求，一方面出于对管理更加便利的考虑;另一方面，这也是宝洁与经销商之间关于客户服务费用、客户生意发展等费用支持的拉锯战，强调专注专营可以支持宝洁对于这些费用的投入完全被用于对宝洁产品的市场运作和推广上。

其次是生产企业要有足够的投入来吸引渠道只做你一家，你必须具有实力，让渠道商感觉到只销售你一家产品就能得到销售多家的带来的同等销量和腰包不瘦，就像宝洁一样。这些条件都具备时，作为生产企业，才有实施渠道拦截的能力、实力和条件。

小编点评

如果日化生产企业想在渠道环节实施拦截，那么先你的产品应该是大品种，销售能上量，或者是品牌产品，有广泛的影响力，号召力。这样商业企业、终端卖场才会考虑你的拦截要求。