药品受压抑应调整营销模式

导读：对于药品生产企业来说，公立医院改革试点的批城市数量毕竟很少，对各家企业的整体销售影响很小。

随着医改的不断深入，地方政府**会出台细则来抑制药品在医院里的消费。而且对医院来说，取消15%的加成，“卖药”已经没有了吸引力。医药企业的营销上量会因为医院药品“少加价”销售受到**的挑战，他建议企业在相应的市场要做出微调。“举例来说，某企业对深圳办事处由原来销售额考核占跳高，转变为以销售额考核(80%)与工作量考核(20%)相结合，采取边走边调整的策略来适应具体市场的变化。因为如果试点医院总体用药量下降，对具体某个厂家来说，销售额难免受到影响。在这种情况下，对销售人员的考核如果只看销量，其腰包不瘦下降是必然的。为了安抚军心，企业可以采取变更其考核方式、拓宽新市场等，来激励受影响的医药代表。

试点影响的是医疗机构与政府资金和权利的关系，对医药企业来说，在本区域的中标价格还与其他医院一样，该有的空间都是一样的，那么在试点医院的微观促销上，企业就需要从竞争产品或替代产品的市场份额里抢出自己的市场了。他建议企业细化销售团队的分工。比如河南某药业公司，春节后从原来的200多人的商务组中分离出120人，专门操作原来产品结构中的新普药的精细化招商，而公司的一个二类西药的招商，则由负责销售的总经理亲自带领一个团队进行各省市性的学术招商，也就是说，原来的一个部门现在细化为三个部门，专门做三类产品的销售模式调整。

小编点评：基层医疗和这次的16城市的医院改革试点都是由政府来做补贴，对于医药企业来说，整体会有一个量的提升。但是到了医院营销这一环节，微观到医生开西药还是开中药，开何种品牌的药，都是需要医药代表进一步竞争得来，不会理所当然地平均增加。