DHC建设终端 拉动销售

导读

从以通讯销售模式进军中国市场，再到直营店遍地开花，当中只间隔了两年，这个“双管齐下”的战略脚步，迈得比任何其他市场还要快。无独有偶，同样是以网络直销的模式被载入MBA课程选修案例的戴尔电脑，去年7月份开始联姻国美电器，开拓了网络直销外的直营新模式，尽管之前市场上已存在戴尔的“灰色销售渠道”，但戴尔电脑名正言顺地摆上国美所有店面柜台，这还是次。

建设终端，拉动销售

直营模式的出现，对弥补纯通讯销售的缺陷的作用毋庸置疑。“广州直营店开张的天，几乎是人潮涌动，差点没被挤爆!”一位DHC员工回忆直营店的开张场景，语气显得非常兴奋。 艾瑞咨询《2007年Q3中国B2C电子商务销量市场份额》显示，除当当和卓越两大综合B2C网站外，其余大部分市场份额均被垂直B2C类网站瓜分，此类B2C电子商务运营商除互联网外往往还拥有电话销售、目录销售、线下实体店销售等多种复合渠道，其中复合渠道中纯在线销售额的占比一般较低。

“目前阶段，化妆品店面销售仍然占总体销售的90%以上。”华南地区女性时尚消费导购平台爱美网负责人吕宇涛介绍道，尽管化妆品网购规模从2006年21.84亿增长到2007年的42亿。

“店面一方面能满足消费者的体验需求，比如气氛，与营业员的充分沟通的同时，也能拉动和提升销售。DHC销售的是化妆品，冲动性购买还有比较大的比例。所以应该重视店面的销售。”北大纵横管理咨询有限公司合伙人王山分析道。

小编点评

“应该说，前期的‘通讯销售’更多是强势品牌形象推广的一部分，销售功能并不见得很强，而在立体式的广告投放下消费者对DHC品牌的知晓度增加，通过网络渠道的配合，有助于增强消费者对产品的认知，从而巩固广告效果。”基于这点理由，锐泓传播策略机构席咨询顾问锐泓推断，“为真正拓展和占领**的市场份额，DHC必然变单纯的直邮派送小本试用品变为互动性和体验性更强的终端沟通。”