导师看点关键要解决渠道问题

导读

从以通讯销售模式进军中国市场，再到直营店遍地开花，当中只间隔了两年，这个“双管齐下”的战略脚步，迈得比任何其他市场还要快。无独有偶，同样是以网络直销的模式被载入MBA课程选修案例的戴尔电脑，去年7月份开始联姻国美电器，开拓了网络直销外的直营新模式，尽管之前市场上已存在戴尔的“灰色销售渠道”，但戴尔电脑名正言顺地摆上国美所有店面柜台，这还是次。

关键要解决渠道问题

网络销售模式的诞生，是为了省去经销商等多层级的渠道，让生产厂家与消费者直接联系而成为一种直销的创新模式。在当下像DHC、戴尔试水店面直营，但又兼顾网络直销这种“双管齐下”的销售模式，渠道间存在的利益纷争便很自然给人留下问号。

2006年雅芳中国启动直销试点后,在试点区域马上引发了当地经销商的不满。雅芳之前拥有的6000多家专卖店以及1700多个商店专柜，大部分是雅芳通过34%~40%**空间来说服经销商们进行前期的投资，但是自从雅芳方面透露将开展直销之后，经销商的生意明显下降，从而出现经销商集体“逼宫”、到雅芳总部“讨说法”的局面。

“‘打架’情况确实比较容易发生，体验在门店，销售在网络，这代表了一类消费方式。两种方法的终目的是满足消费者的不同需求。”王山介绍说。

“我们的店面和柜台都是直营的，没有任何经销商。”DHC公关经理夏女士在接受记者采访时表示。

只考虑直营店铺，就有效规避了‘渠道打架’的问题。”锐泓分析。

渠道有差别，由此派生出来的价格体系控制问题，则是攸关各渠道的根本利益。

“目前直营店或是直营柜台的产品标价，与通讯渠道的标价完全一致。”该人士表示，就连DHC通讯销售渠道推出的各项优惠促销措施，直营店照样执行不误。

小编点评

先吃螃蟹的差别就在于，通讯销售的方式，消费者要额外为邮购费用埋单，而直营店销售则没有邮寄费用的问题。在这一点上，直营店占据了一大优势。