从灰色渠道抢回“蛋糕”

导读

从以通讯销售模式进军中国市场，再到直营店遍地开花，当中只间隔了两年，这个“双管齐下”的战略脚步，迈得比任何其他市场还要快。无独有偶，同样是以网络直销的模式被载入MBA课程选修案例的戴尔电脑，去年7月份开始联姻国美电器，开拓了网络直销外的直营新模式，尽管之前市场上已存在戴尔的“灰色销售渠道”，但戴尔电脑名正言顺地摆上国美所有店面柜台，这还是次。

戴尔国美联姻，从灰色渠道抢回“蛋糕”

DHC并不是先吃螃蟹一个从通讯销售回归传统渠道的直销企业。相对于化妆品来说，不可能提供体验试用装的电脑产品的店面体验显得更为重要。因此，戴尔与国美从去年7月开始的合作就更不会让人觉得惊讶了。

“现在，国美店面终于可以满足中国消费者购买产品时看一看、摸一摸的消费习惯。”戴尔公司国内外消费者业务部市场营销副总裁迈克尔·戴德迈对媒体表示。

“戴尔作为相对理性消费产品，建立直销店的目的很大一种程度上是增加一个与消费者直接接触的方式，也是在抢传统方式销售电脑的品牌市场手段。店面不**成为销售场所，是体验场所。”北大纵横管理咨询有限公司合伙人王山表示。

联手国美重夺商机

“与国美合作，是个很好的拓展机会，使我们接触到我们过去没有接触到的客户。”迈克尔·戴德迈的话与DHC负责人的发言十分相似。然而有理由相信，戴德迈的这番话中有**的苦涩成分。

小编点评

因为坚持通讯销售，戴尔已经错过了过去两年个人消费电脑成长的高峰期，国内外大PC厂商的宝座也被惠普抢走。而另一方面，很多消费者为了要达到亲身体验的目的，宁愿用同样的价格，从电脑城、私人档等灰色渠道购机，都不愿意通过官方渠道订购戴尔电脑，令戴尔尴尬不已。