市场 营销成败在售后

导读：自从医改开始以来，县级医院加大了的采购力度。但是，设备研发不到位、售后服务和培训跟不上，导致县级医院遭遇“买得起，用不上”的尴尬局面。

“县级医疗机构所拥有的设备中，由于资金不足，政府投入不够，很多都年老失修，需要淘汰，新医改正好对基层医疗机构是个契机。”中投顾问医药行业研究员郭凡礼指出。

针对县级医院市场的争夺早在医改方案出台之前就已经开始。不论是西门子的“smart”还是GE的“玲珑”、“星光”，这些针对基层的产品都已经进入了市场。

业内人士指出：“目前国内行业的梯队是‘GPS’，即GE、飞利浦、西门子，第二梯队是日立等日系公司以及万东医疗。因此，如果国内企业在价格和服务上没有优势的话，很难在县级医院市场上笑到。”

郭凡礼表示：“新医改本身就把基层的医疗机构作为重点，所以，本次新医改将带动基层医疗机构设备升级。然而，国外的跨国医药集团也早已注意到了这点，新医改方案提出后，他们纷纷加快了进入我国市场的步伐。”

价格不是重要

不少国内企业认为，基层需要的是廉价的，但是随着对县级医院的投入加大，基层市场已经成为市场关注的焦点。

无论是县级医院，还是基层的患者，对的需求都十分强烈。湖南省安化县中医医院院长曹国立表示：“医院需要让所有科室综合发展，旧的CT已经无法满足发展的需要，更新是大势所趋。”

针对基层的需求，**对县医院、社区卫生服务中心等5类基层医疗机构的设备配置作出明确规定，如县医院要配备CT，乡镇卫生院要求配备X光机等。并强调，按“填平补齐”的原则开展，缺多少补多少。

《医药卫生体制改革近期重点实施方案(2009~2011年)》中也明确指出，2011年，完成农村三级卫生服务网络和城市社区卫生服务机构建设任务，在前两年支持建设的基础上，再支持300所以上县级医院(含中医院，下同)，使每个县至少有1所县级医院基本达到二级甲等水平。因此，基层市场对于国内外的医械企业来说，都是一个难得的机会。

不少国内企业都认为，县级医院的采购资金难以和大医院相比，因此国内企业可以利用价格优势占领基层市场。