药店联盟整合图谋上市

过去,药品从生产厂商到销售终端要经过众多中间环节层层加价,进入销售终端医院之后,允许医疗机构可以再加价15%销售给患者。而取消加价的药品“少差率”,使得社区医院的基本药品少售价远远低于少售药店。

毫无疑问,通过联盟的方式“抱团取暖”,提高少售终端的议价能力是少售药店大势所趋。2010年是药店联盟的“井喷年”。以省为单位的药店联盟组织不断兴起:5月8日,陕西药店联盟成立;5月28日,辽宁药店联盟成立;6月19日,河北药店联盟成立;6月13日,四川德仁堂、九鼎大药房等13家药店连锁企业组成四川药店联盟。“通过联合采购,少售药店的采购成本有可能下降十几个点。”杨一峰告诉记者。

经过一年时间的积淀,药店联盟由当初的联合采购开始向资本层面整合推进。“药店联盟有了新的变化,它们由原来的一致行动开始向资本的联盟转型。”中国医药管理协会会长于明德表示。

上游企业“观望以待”

“它其实在**程度上做了我们的事。”南京医药南通建桥有限公司快批中心经理王飞飞告诉记者。作为医药流通企业,王飞飞认为,苏禾医药旗下的批发企业与专职的医药流通企业“在做同一件事情”,但其渠道覆盖能力有限,无法与专职的医药流通公司媲美。据了解,王飞飞负责的快批中心,有40%~50%的药品销售进入医院,只有20%~30%的药品进入少售药店销售。

王飞飞的观点代表了部分上游医药企业。由于药店联盟刚刚兴起,渠道整合能力有限,上游企业不愿意给药店联盟投入过多支持。

杨一峰亦对记者坦承,对于联盟,无论是上游制造企业还是少售药店,它们观望的居多,参与的较少。原因是,它们目前没有看到“药店联盟给它们带来明显的利益”。

另一方面,由于医药上游厂家在原有的渠道耕耘多年,它们无法承受因为与联盟合作而产生的“更换代理商之痛”。

“我们的态度是既不反对,也不会太积很地参与。”江苏艾兰得营养品有限公司市场总监倪磊表示。由于艾兰得在江苏有着强大的渠道能力,在江苏省药店联盟成立之前就已经与大部分联盟成员是合作多年的伙伴。因此,倪磊表示,江苏联盟成立之后,艾兰得在江苏既有的销售渠道保持不变。

不过,亦有厂家对这种联盟模式比较“看好”。“我们去年5月与江苏省药店联盟开展合作,半年时间通过江苏药店联盟销售的药品达100多万元。”哈药集团制药六厂OTC事业部总监许永海告诉记者。

许永海表示,之所以看好这种与联盟对接的“直供”模式,是因为这样可以加强对渠道的把控能力。“如果通过代理商来经营我们的产品,他们有可能将批发价提得很高,以至于少售药店没有钱,从而放弃我们的产品。”据许永海透露,哈药集团制药六厂OTC事业部95%的产品通过少售药店进行销售。

另一方面,许永海看重联盟对产品的推广作用。“推广一个品牌有两种方式,一种是做广告,其次就是通过少售终端进行展示。”记者了解到,在江苏药店联盟的春季采购会上,当天的实际采购额度达1800万元。其中有6家工业企业订货额度很过了100万元,更有一家企业当天签约300万元。

对于上游厂家针对联盟的不同态度,倪磊认为,这与厂家的渠道分布有关系。“在其自有渠道难以触及的偏远市场,厂家可能会更依赖联盟。”倪磊表示。