解读PTO联盟现状及发展趋势

三、PTO发展趋势

1.规模发展是必然趋势

由于药品采购联盟在国内早有人试水，但无人真正把它作为一个事业来运作，因此，当王春雷把它当成事业来做，成立真正的独立公司时，必然是一呼百应。所以我们看到PTO每到一地，都在当地引起轰动。更为可喜的是在不主动扩张的情况下，PTO已经快速发展到30多个会员单位了，旗下的产品也有300多种，这充分说明了其符合市场需求。

王春雷表示，今年，“采购联盟”会员企业总数将达100家，会员单店数很过5000家，年销售总额逾50亿元。至于联盟的终走向，王春雷认为会走向更紧密的特许加盟。

2.与品牌药品供应商合作，对旗下连锁药店进行品类管理服务

品类管理尽管这两年才提到议事日程上，但是在快速消费品行业中的应用已经比较广泛，以内一致药店、北京金象大药房、上海益丰大药房等都在积很探索。品类管理是连锁药店提高货位、货架使用率和效率、减少库存、提高品类增加收入能力、减少各项管理成本的必由之路。而我国大多数连锁药店本身是没有进行品类管理的能力的，但靠PTO来做品类管理在资金、费用、管理人员、能力等方面都不够成熟。

3.大力拓展自有品牌

PB是Private　Brand的缩写。自有品牌在西方、在快速消费品商超中只有20-30%的市场份额，腰包不瘦却占到近一半。商家主要是靠着自有品牌来增加收入的。

在国内外药品市场上，药店自有品牌的OTC药品令制药企业头痛。在连锁药店比较发达的OTC市场中，无论哪个领域，都受到了来自药店自有品牌产品的强烈冲击。美国几乎所有的连锁药店都有自有品牌产品，有的大型药店所售商品的30%都是PB。例如，的Walgreens连锁药店销售的大部分PB品牌药品的价格只相当于NB(国内外)品牌药品的一半。美国大型连锁药店如RiteAid、Bartell等也都有自己的自有品牌。一般情况下，药店拿到这类价格低于同类品牌商品20%左右、其质量又可控制的产品，再冠以自己的品牌，其毛利率就有很大的上行空间，一般可达40%至50%。

在国内，连锁药店碍于药品平价超市的压力，有些干脆直接注册多个商标，授权厂家使用，委托厂家加工自有品牌的产品。或者开发或购买一个产品，贴上自己的牌子，委托生产企业进行OEM，生产销售所谓的自有品牌产品。2003年10月，一种同时标有海王星辰和美信商标的电动牙刷出现在各自的连锁店里，其销量很快进入了排行榜。 “海王星辰”(小柴胡颗粒 、“海王”牌西洋参等20个品种 )下一步的目标是，贴牌产品品种达到200个，销售比占到5%。此外还有包括(如阿莫西林)、维生素制剂(如Vb)等常用药以及一些日用品在内，海王星辰和美信的贴牌产品已经达到26个。贴牌产品的价格比厂家和品牌的商品便宜20%～30%，而其毛利却达50%以上。

近深圳一些连锁药店大大加快了自有品牌化产品上市的进程，某连锁药店准备在今年下半年生产自有品牌产品200余种，在国内广泛寻求生产厂家进行OEM。

要作PB品牌产品，少售量必须到**规模，否则厂家不会与你合作。作为区域性中小连锁药店，你的规模不可能让哪个厂家愿意专门为你生产一种规格的产品，这一任务自然而然就落到了PTO联盟身上。

我们从供应链理论看看PB品牌产品。管理好供应链是近年来适应新的竞争环境而出现的一种新的管理理念和运作模式，众多企业通过实施供应链管理带来了竞争优势。在资源有限的条件下，企业通过构建供应链整合利用外部资源，可以提高对市场需求的反应速度，提升企业的核心竞争能力，这正是PTO保持长久低价竞争优势的必由之路。因为从供应链的角度来看，PB品牌才能真正垄断低价产品，可以通过PB产品应对供应商提高供货价和顾客要求少售价下降的双重压力，而不是一味压低厂家的供应价。现在马上行动，以后必然有丰厚的腰包不瘦来源。

4.寻求总代理品种，进行发包式经营

据悉，自去年10月底至今，天元公司已经争取到了100多家单位的200多个品种的湖北或武汉地区的总代理。东阿阿胶有一个新品种也是找天元公司作湖北总代理。现在不少厂家不停地有新产品推出，他们也在考虑选择合适的合作伙伴。如果分别找8家谈费用、陈列等，花费的时间和精力都比较大。现在有了天元，他们不约而同地找到天元，至少从铺货速度而言，会快很多。

5.开始做管理咨询和营销企划服务

我个人认为，目前我国连锁药店的发展水平低于医药商业公司，医药商业公司又低于较好的生产厂家。平价药品超市其所以能异军突起就是其企划水平较高，一般都有专职的企划部和人力资源部。擅长炒作基本应做到：月月有主题、周周有活动、天天有促销。而一般的连锁药店这方面则较差，没有能力在经营管理上、营销企划上形成优势，对增加收入能力把握也不到位，这都急需PTO来指导实施。

小编点评：PTO要获得更大的价格竞争优势，又要支持产品品质的话，就应该主动走出去，寻求各省市总代理品种。一般来说，总代理品种**能拿到的价格，这样PTO才能有基本的腰包不瘦水平，哪怕只加上2-3个点的腰包不瘦也会有**的优势。