中国医药营销竞争对策

导读：中国医药企业连续几年，经历了众多跌宕起伏，市场竞争和企业转型无处不在，现实不断改变，问题不断暴露。虽然可以通过上市获取大量的发展资金，虽然可以通过IPO实现企业内部行业实力品牌层成为富翁的梦想，但是所有的一切都会归于沉寂，因为暂时的光环不能掩盖企业发展所需要的根本——核心竞争力，我们可以利用资本的力量获取规模优势，但是企业终发展和长远规划的基础还是来自于企业运营基本的内容——企业营销。

这是一个中国医药工业转型的时代，这是一个中国医药企业必须进行抉择的时代，回归我们的主业，看清我们生存的根本，才能在未来的征途中形成我们自己的市场竞争优势，形成我们自己的营销特色，才能在未来的发展中渐行渐远。

策略出众行动制胜

医药企业应当全面审视自身的产品策略、市场策略、渠道策略，在整体策略出众于同行业的基础上实现企业的发展目标，同时还要变革企业的营销模式、管理模式，建立效果的运营组织、强化执行力。

面对医改的新形势，医药企业必须充分认识医改带来的机遇和挑战，正确评价自身的资源和能力，发扬优势、弥补劣势、抓住机遇、规避风险、快速发展。而策略出众和行动制胜将是医药企业在未来市场抉择中胜利的根本。

1.根据政策、市场调整企业的产品策略

笔者史立臣对多家成功的医药企业进行研究时发现，好的企业在产品规划上都有其的方面。比如提起西安杨森，我们想到的是达克宁;提起修正药业，我们想到的是斯达舒;提起三九，我们想到的是三九感冒灵颗粒。这是典型的产品品牌优势企业，然而，提到**我们想到的恐怕不是具体的产品，而是高品质的中药系列;提到，我们想到的不是的典型代表，而是跟上旺、上呼吸道等相关的产品。

这就提醒我们，产品规划要具有差异性，这个差异性来自于企业对竞争市场的充分了解，从产品品质、产品内涵、产品系列化、产品包装，到产品市场传播策略等都要形成企业和产品自身的优势。更重要的是，要根据和省级的相关政策进行跟随性的产品规划，比如省级部门可以根据本省的实际需要进行基本的扩容，这时，企业要积很参与其中，帮助省级相关部门制定有利于企业自身的基本目录。

2.对各省市商业布局进行合理规划

随着招标主体变换为医药生产企业，医药商业企业的职能将由批发商转变为配送商，这将导致商业企业的经营模式发生转变，配送业务将成为医药商业公司新的创收模式，其主要腰包不瘦为药品的配送费，配送费用包含在招标价格中，按比例向配送公司返还。这样一来，拿不到配送权的企业未来会被边缘化，或许被淘汰。

医药企业必须谨慎选择商业客户，和主流商业形成业务对接，以便在主流商业内形成相对强势的渠道通路，这对医药企业所有产品的销售都会起到好的作用。

3.顺应形势建立适合的市场管理模式

鉴于各省的医改情况不同，

医药企业要根据各省的实际情况调整市场管理模式，重要的是配合当地的实际情况建立合适的营销模式。同时支持价格体系，由于招标挂网的实施和各省在进行招标挂网时要比对其他省同类产品的招标采购价格，这就要求医药企业的价格体系不能做穿，否则就会逐渐被淘汰掉。

现在，很多医药企业由于在各省的营销模式不同，如自建办事处、代理制与底价承包制等两种或三种相结合的体制，造成了对各个区域的掌控力度存在差异。又由于掌控力度的差异，企业在招投标采购上形成了不同的价格，这是很其危险的事情，必须尽快加以改善。