中国医药营销竞争对策

2.提升营销管理水平

横向比较各个行业的发展，医药行业的整体管理水平很低，不像快速消费品行业，由于外国竞争者的大举进入，我国快速消费品企业在高明的经营理念、管理理念、销售策略、团队建设等方面都得到了很大的提升，因为该行业不仅是“狼”来了，而是来了“狼群”。

当前，医药行业来的“狼”还不多，以往粗糙的管理模式目前在市场竞争中还能混碗饭吃，医药企业还没有意识到危险的逼近。

3.建设专职的、有竞争力的销售团队

这个口号医药企业喊了多年，但笔者还未见到哪一家国有医药企业的销售团队在专职化上有突破性建树。制定销售政策不了解或不根据政策信息、行业信息、竞争信息，也不考虑公司战略，这不叫专职;销售队伍还在市场上使用“三板斧”的老招，这也不叫专职。

笔者史立臣认为专职化是指在人员招聘、管理等方面，坚持选择的高素质专职人才，并定期进行各方面技能的培训，以便更好地服务客户，为客户提供好服务，同时进行合理的管理、授权和配置，尽量精简非客服人员。建立专职化营销队伍和营销管理队伍，形成权责匹配、管控有力、灵活效果的专职化运营体制，建立一个从上到下的专职化营销队伍、管理系统和运营体制，通过一系列的营销策划，为医药营销工作奠定坚实基础。

4.强化市场部

很多医药企业的市场部都是摆设，没有真正发挥市场部应有的作用。市场部在企业中是参谋部，没有参谋部的作战策略就跑到市场上去冲杀，销售结果可想而知。

小编点评：好的市场部应该发挥如下作用：现有市场分析和未来市场预测;营销信息库的建立和维护;消费者心理和行为调查;消费趋势预测;品牌推广、消费引导;竞争对手分析与定位;通路调研;围绕公司销售目标拟定市场开发计划;会同企划部制定营销、产品、促销、形象等企划案，并与销售部、客户部共同实施;现有产品研究和新产品市场预测;为公司新产品开发提供市场资料。