如何对终端美容院进行促销激励？

导读：大多数化妆品公司希望多开展针对消费者的促销活动，把优惠真正让利消费者。

但作为终端美容院来说，他们却对这种针对消费者开展的促销活动持有异议。他们认为这种促销活动只是在鼓励消费者的品牌转移，实际上并不能增加终端美容院的销量和**。而且，他们为不得不处理的消费折扣感到麻烦，他们喜欢并要求化妆品公司直接对他们进行价格折让或赞助，他们会显示终端美容院在产品推广和销售方面所不可忽略的重要地位。这成了他们要求得到更多资助的本钱，向他们供货的代理商们往往由于实力有限，而达不到他们的要求。而化妆品公司虽然已给了代理商促销奖励，却未必能顺利地将产品进入终端美容院。因此，除了要鼓励代理商的销售积很性，终端美容院还不得不直接面对，鼓励他们能够多进货。

案例1  雅诗化妆品公司步步高升的销售奖励计划

案例内容：

雅诗化妆品公司针对代理面开展了一系列的促销活动的同时，也针对终端美容院举办了“步步高升的销售奖励计划”，终端美容院的销售总额每达一个层次，便可即时获赠奖品。

在活动期间销售额达到500**人民币（按进货价计）的终端美容院，可获赠价值80**美体内衣1套，达到800**看可获价值80**的美体内衣一套及好公文包1个：至2500**可获海尔电冰箱1台。

案例点评：

1、雅诗化妆品公司期望在产品流动环节中层层设奖，以加速流通，尤其在本例对终端美容院的奖励尺度更是节节加码，期望达到销量越大、奖励程度也越大的诱惑来激励终端美容院垂青于他们的产品，应该说这是一套比较完善的通路激励计划。

2、这套计划的设计思路非常周全并符合通路的发展规律，然而，在奖项的品种和金额设计上显得不足。

实际上若在化妆品市场竞争还不太激烈的时代，此例的奖励或许能对终端美容院有足够的吸引力，然而现在，雅诗化妆品公司考虑将促销力度加大。

时至今日，美容院们仅充分认识到了自己的好所在，他们会提出名自繁多的赞助项目：产品的促销费、装饰费、POP张贴费、人员促销费、店庆赞助、年终奖励、商店DM的赞助等等，每家店都有各自的“价目单”、美容院之间为了竞争还会经常发起折价促销活动，要求厂商补贴折价导致的**损失。虽然化妆品公司们认为这种经常性的折价只会损害化妆品公司多年来精心而且花费高昂代价才建立起来的品牌形象。然而，更多的情况下，他们多对美容院们的要求不敢提过多的异议。

在上例中，雅诗化妆品的计划是在美容院达到规定销量以后才予兑现奖励，然而，更多的情况下，美容院会提出：“你把奖励先给我，我再给你做销量”。这种彼此的冲突，往往以化妆品公司的屈服而告终，因为，如果你不满足美容院的要求，照样有其化妆品公司会满足、于是，期望通过一种奖励合约来对美容院有所约束的形式就应运而生。

案例2  莱思化妆品形象店装饰展助协议

案例内容：

莱思化妆品公司在推广莱思化妆品时，对其主要加盟形象店的奖励政策是：加盟美容院承诺每个月销量规定数量的莱思化妆品，并且店内只有销售莱思化妆品品牌。双方签订协议后，雅诗化妆品公司即为该店提供价值3万元的装修赞助资。

协议中还规定，如果该店不能达到协议规定的销量，莱思化妆品公司有权要求加盟美容院现金退款3000**。

案例点评：

1、在本例中，莱思化妆品公司期望通过奖励协议对加盟美容院起到一定的制约作用，以保莱思化妆品公司的先期市场投资。

2、然而，许多情况是，在莱思化妆品公司为加盟美容院提供了装修费以后，店方并不会真正做到协议规定的条款要求，至少不会专卖菜思一个品牌，而是同时经销几个互为竞争的品牌，以能从各家拿到更多的赞助。

如果遇上这种情况，将令化妆品公司很是头痛，已经提供装修赞助要收回谈何容易，何况一旦解决，双方的合作关系即彻底结束，如果以后莱思化妆品要再进入该店或该地区的代价将更高。

所以，本协议的现实意义并不大，从某种角度来说只是一种形式而已。

2、如果能让加盟店支付一定数额的押金，或许是一种较为保险的办法。当加盟店按规定这到销量之后，即返还押金，这样，对于双方都有一定的约束力。

在化妆品公司支付了赞助费用以后，并不意味着能得到相应销量，因为你只是得到了在加盟美容院的舞台上表演的机会，加盟美容院让你的产品进了门，戏演得好坏，是否受欢迎似乎就是你自己的事了。

为了能够使本企业的产品更引起消费者的注意，化妆品公司又会将视线放到美容院的美容师等服务人员身上，希望借由她们的主动推荐，以达成并扩大消费者的购买。

案例3  碧玉化妆品礼品包装，数量有限莫失良机！

案例内容：

碧玉化妆品推出很值礼品装产品，不但价格优惠，而且内含礼品，并且声明数量有限，配额供应：

A级店可进货4箱；

B级后可进货3箱；

C级后可进货2箱；

D级后可进货1箱；

案例点评：

1、显然，在本例中碧玉化妆品人为地创造了促销装产品供货比较紧张的气氛，奇货可居的心理将驱使美容院们重视化妆品公司举行的推广活动。

2、而且，通过销售人员将促销装铺货数量直接落实到每家美容院，不但使化妆品公司促销运作直接得以贯彻，还能比较有效地把握整个促销投入和产生的效果，这将比通过代理商的推广更为有利。