甘汁园掀起食糖行业的品牌化运作风暴

打造百十一工程

2009年甘汁园为了进一步强化其品牌形象，实现企业销售的跨越式发展，开始着力在各省市范围内打造“百十一工程”——即选择100家好经销商，每家打造10个形象店，每个形象店月销量不少于1万元。

蔡铁华表示，今年甘汁园计划重点打造128家门店，具体运作策略分三步走。先，在各市场区域选择月销售收入在800**左右的门店进行重点打造，并通过企业对其进行标准化的协助和管控，树立其品牌标杆店形象;紧接着，通过模式复制，将样板店的运作标准和管控体系运用到其它门店，形成辐射带动效应，比如将月销售在500**左右的门店提升到800**左右，终形成新的“百十一门店”;然后，加强维护“百十一门店”，并针对其门店经营环境和当地消费市场的特点开展持续性的推广活动。

目前，为了更好地配合百十一工程的执行，进行有效、的市场开发，甘汁园企业已经专门成立了三个部门：销售一部，维护现有经销商网络，同时负责渠道下沉;销售二部，负责重点地区的市场开发和维护;市场三部，在各省市范围内开发空白市场。据蔡铁华透露，甘汁园将在上半年打造60家样板门店，下半年再打造68家，循序渐进，终带动整个甘汁园品牌和销售的提升。

具有匠心的细节设计

在包装策略上，甘汁园也积很从细节处打造产品的差异化属性。甘汁园的产品定位为中核心，为了迎合这一部分消费者的需求，公司设计出了立体瘦长型塑料包装，产品推出后，很快受到目标消费者的普遍欢迎。如今，这款包装已经成为了甘汁园功能红糖的标志性包装。

主动承担，占位终端现代商业系统的费用问题，是横在食糖企业面前一道巨大的障碍。一直以来，商超终端里陈列的食糖产品品种都非常少。2008年，甘汁园主动提出，为经销商承担进店条码费用，协助经销商进入商超卖场。这一举动在当初看来是有些冒险的，因为一个条码的费用动辄几百上千，十个条码就是几千上万。但蔡铁华认为，想要让食糖市场做得更大，必须牢牢抓住少售系统的精心打造阵地。当时食糖行业的品牌之战才处于萌芽状态，甘汁园、正北、太古、玉堂等各省市性品牌初现端倪，谁能抢先一步，占据行业创新品牌位置，就能获得更大的市场和发展空间。甘汁园既然选择了商超卖场，就要有相应的对策。

于是，甘汁园从终端入手，建立了一批终端队伍，把终端维护工作持之以恒地做了下去。以江苏的苏果系统为例，从开始的年销售几十万元，到现在年销售上千万元，在没有任何高空广告的支持情况下，甘汁园已经占据了苏果系统同类产品70%以上的份额。此后，甘汁园将同样的操作方式复制到了上海和北京市场，甘汁园品牌也从小到大，慢慢成为了当地市场的主流品牌。

回归大众食糖市场

如今的甘汁园，正在为打造中国食糖而不停奋斗。蔡铁华告诉记者：“在走过了初的创新之路以后，我们现在开始有意向传统食糖和大众食糖市场回归。以前我们的目标是大众食糖功能化，这一目标已经实现;如今我们的新目标，就是功能食糖大众化。