渠道销售：手机渠道销售有什么技巧？

三、服务掌控：  

 一般来说经销商的管理能力要比企业弱，经销商的人员素质要比企业差。企业有专职的财务人员、销售人员、管理人员和市场推广人员，经销商可能是亲戚或朋友居多。很多经销商在发展到的时期以后，非常想接受管理、营销、人力资源方面的专职指导，有一些想借助一些大学的教授或者专职的咨询公司来帮助自己提高管理水平，往往发现对方不能满足自己的真实需求，不能达到自己的期望，费用也比较高。  

 现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售腰包不瘦。也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前的增加收入问题，也能解决他长远的增加收入问题。  

企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多企业的销售已经实现了“销售自动化”，商务助理就可以完成日常的销售工作了。销售代表如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售代表的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专职性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。  

 在这样的解决方案的贯彻中，企业充当了老师的角色，经销商充当了学生的角色，经销商是按照老师的思路去运做的，企业在思想上面控制了经销商，这样的师生关系是牢不可破的。这样的渠道还会出现“叛变的问题”吗？对于企业来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。 

四、终端掌控：  

 消费品行业多用的一个办法就是直接掌控终端，直接掌控经销商的下家.。有一些企业是顺着做市场，也就是先在当地找到合适的经销商，在帮助经销商做业务的过程中逐步掌握经销商的下家和当地的少售店。也有一些企业是倒着做市场，也就是企业没有找到合适的经销商，或者是企业没有找经销商，企业认为做市场重要，要先做市场再做渠道。企业直接和当地的少售店发生业务关系，通过直接对少售店的促销活动炒热了整个市场，使产品成为大卖产品。这个时候主动权在企业的手上，再通过招商的方式选择合适的经销商来管理市场，完成渠道的建设。

无论哪一种方法，掌控少售店是根本的目的，要让少售店先认同产品、认同品牌、认同厂家的，而不是先认同经销商，厂家就有把握在经销商出现问题的时候，把少售店切换到新的渠道而不影响销量。具体的手段有几种：  

1、建立基本的档案：制作少售店分布的地略图、建立少售店档案、建立主要店 员**档案、建立竞争对手的档案，建立经销商档案，建立厂家基本情况档案。这些档案要在例会的时候经常更新，支持基础资料的准确性和完整性。  

2、建立少售店的会员体系：有一些企业组建了少售店的会员体系，定期举行活动，增加少售店和厂家的联系。摩托罗拉不单单有少售店的会员体系，它甚至建立了少售店店员的会员体系，定期举行会员参与活动，根据店员销售的手机数量进行积分式奖励。  

3、促销活动：企业要把促销活动落实到终端，甚至举行少售店店员奖励和少售店奖励方式的活动，只有这样促销活动的结果才是有效果的，只有这种活动的开展才能增强终端与企业的感情。增强企业品牌的影响力。  

4、培训店员：少售店的店员在销售中起得作用是的。一个性能价格比非常好的产品，如果店员不积很都说，甚至打击这个产品，它的命运可想而知。对店员的培训可以增加她对企业的认同，增加对产品的认同。有助于店员全面了解产品的性能和指标，增加销售技巧。 

以上的只是掌控终端的几个办法。根本的还是要有一个好的档案，也就是当地市场状况的基础数据库，在这个数据库的基础上，开展针对终端的拜访和举行各种直达终端的各项活动。 

五、利益掌控：  

以上的办法可以说是在服务方面掌控经销商，考虑的是和经销商长久合作。但是每一个商家都是要的利益作为保护，尤其是短期的利益。这种短期利益要给经销商多少呢？我们经常听到销售代表这样和公司要政策：再多给点奖励吧，给个好价格吧，如果不给，客户就不和我们做了。果真是这样吗？如果经销商不和我们做了，他还在经营其它的产品，经销商的变动费用在短期是减少不了多少的，房租等固定费用还会发生，折旧还会发生。如果损失了合作的腰包不瘦，就使得他的整体腰包不瘦降低，而费用没有降低多少，也就是说他很可能亏本，这样转换风险太大，他是不愿意冒的。这个时候会充分尊重企业的意见。也就是企业掌控住了经销商  

那么什么时候经销商的风险才小呢？如果企业给经销商带来的腰包不瘦很小，他和企业不合作以后，自己还是有增加收入的。那么，这样的合作关系对经销商来讲是无所谓的，企业也就没有掌控住经销商。所以经销商的掌控除去上面的服务方面，还要在利益上掌控，要给经销商足够的利益。换句话说，企业给经销商的腰包不瘦要大于经销商的纯利。只有这个时候，才会让经销商在和企业“分手”的时候感到肉疼，才是企业说了算，才是掌控住了经销商。具体办法有下面五种：