汽车渠道管理面临挑战

（6）过程透明的需求。客户希望随时了解汽车制造商供货信息、订单处理的情况、商品车在途情况。这需要汽车制造商和分销渠道密切配合才可以满足。

（7）便利服务支持的需求。客户需要诸如汽车信贷、代上保险、代理新车注册登记、汽车维修等多样化的服务支持。而渠道提供的服务越多，相应的渠道工作量就越大。

（8）客户体验的需求。客户对汽车品牌的感觉将决定他们的忠诚度，一次不愉快的经历就会让客户永远地转向其他汽车供应商。这就要求不同的汽车分销渠道能够提供给客户一致的信息，各渠道的服务人员以标准的素质和态度塑造统一的品牌形象。

2．汽车分销渠道的问题

很多汽车制造商都在感叹渠道商不好管，不听话、胡要价，营销方案和政策执行不下去，渠道经理们整天忙着摆平渠道之间的冲突。而反过来，渠道商也抱怨汽车制造商不了解市场情况，产品不能迅速适应市场变化，服务差，奖励和销售奖励不能兑现，供货周期长，价格支持不到位，配送不及时，对渠道不能够平等对待。

（1）渠道模式越完善，汽车制造商就越来越远离市场，远离客户。具体表现为汽车制造商对于市场和客户的把握能力退化；汽车制造商进行营销决策的自主性降低，受渠道商影响大。

（2）汽车制造商和分销渠道商作为独立的经济实体，各自的利益不同。大型渠道商在供应链上的控制地位日益凸现，要求获得产品的，并要求汽车制造商提供更多的服务。渠道商的自我意识和不稳定性对汽车制造商形成威胁。

（3）汽车制造商的营销方案和政策落实走型。由于渠道销售能力薄弱、企业文化、利益分歧、信息衰减等多方面的原因造成汽车制造商的营销方案和政策落实走型。不过也有分销商对少售商故意隐瞒等人为因素的影响。

3．汽车分销模式的挑战

如直接销售模式、网络销售、电话营销等新销售方式的挑战。有数据表明，使用电子商务，与客户的每一次接触的成本是现场销售的千分之一，而覆盖面可以远比现场销售范围大。这种方式解决了传统汽车制造商分销模式的一些问题，如解决了难以满足客户的个性化需求、中间商利润高等问题。对传统的分销模式形成了巨大的挑战。汽车制造商一方面有效仿的愿望，一方面又担心网上销售的渠道与传统渠道之间的冲突。这也是一个难以解决的矛盾。

小编点评：越来越多的客户希望和汽车厂商直接打交道，而不是通过中间环节。他们认为这样就可以获得手的信息、的价格和周到的服务。但对于汽车厂商来讲，选择分销模式可以带来更多的好处。因此，如何将分销模式与客户需求匹配起来，成为汽车厂商面临的核心问题之一。