渠道建设的系统认知

导读

任何事物的发展和变化都离不开对内在核心的把握，渠道建设亦是如此。

何谓渠道？渠道就是你从一个城市到达另一个城市所乘坐和所想乘坐的交通工具，这个工具的特性又决定着你要选择什么样的路线，并且这二者的选择又决定着你到达这个城市的费用和速度。

选择了合适的交通工具和路线，是不是就能顺利或者是快速、便捷地到达呢？不会，就像我们选择公共汽车，车上的环境和服务如何？路上的交通是否顺畅？汽车的性能好坏或者油箱是否加满了？等等，一系列的因素都可能会影响的到达。这些问题恰恰说明：一个渠道的选择并不如交通工具的选择简单，渠道是一个企业整体运营系统，需要一系列的配套工作和部门协作，渠道建设是一个系统。

所以，我们在认知渠道时不要只关注“渠道”这个“道”，更要考虑渠道在整体上的系统性规划，渠道成员需要什么类型客户，这类客户的开发需要什么样的产品、什么级别的服务、什么知识类型的业务员等等，这些外围和核心就组成了渠道建设的系统。

所以，不要看到做集团能上量，就不考虑自身的实力和运作模式是否与之匹配，是否产生协同作用，而是盲目跟进，导致公司资金回笼困难，使企业陷入困境甚至倒闭。

目前，市场大部分厂家做的是针对市场网络进行的终端销售，这也是目前的主要渠道拓展形式，也是适应畜牧业发展和大部分公司发展下的模式。可就是这样已经发展了数年的渠道建设，很多时候我们仍难以把控，不是找不到好客户，就是客户萎缩甚至流失。除去市场竞争和行情等原因，其核心还是渠道建设的外围工作没有做好，诸如客户定位、产品质量、业务人员的质量、技术服务水平等等。

小编点评

外围工作不仅是渠道通畅的润滑剂，更是渠道建设的重头戏，是企业树立品牌形象的必要手段。当你连基本的东西都不能做好的时候，难以想像会有新的渠道来创新，即便创新出来也不能匹配建设好的。