渠道建设符合“橡皮筋原理”

导读

做渠道批发商  在中国改革开放的浪潮中，渠道市场初是供不应求的，用过来人的话就是说：什么都好干，干什么都获利。当初仅靠几把铁锨起家的渠道厂大有人在。

这在当时几乎形成了垄断性市场：整个市场的**量剧增，厂家还不太多。因此，做起来很是舒服，甚至市场人员，足不出户，产品销量就不少，因此成就了当时的很多坐商，这就自然形成了当时销售渠道：做批发商，甚至是很级批发商。

这是早也是长的一种销售渠道——产品从厂家到**户要通过一批、二批甚至三批，直到终端**户。当然，厂家虽然感觉产品易销、渠道顺畅，但产品的周转速度还是很慢的。

走批发商和终端商   随着厂家的增多，市场的供求出现一个平衡期，这时的渠道主要体现两种形式：走批发商和终端商，渠道开始出现扁平化的趋势。到2000年左右，各厂和销售公司如雨后春笋，蜂拥群起，逐渐出现供过于求的市场局面，而渠道和网络建设也在风风旺旺进行中，并开始以扁平化为主，甚至更加扁平化，下沉至乡镇甚至农村和大型**场，更有甚者做到了**户。笔者认为，直接做**户，只求销量，无异于饮鸩止渴，至少现在不能算作一种渠道。

从宏观上体现渠道的变革之路，站立型椭圆表示渠道建设之初以长渠道形式为主，之后逐渐发展成长短渠道结合的圆形时期，发展到现在的以平躺的短渠道为主。

小编点评

就像一个橡皮筋，先拉长，再拉圆，拉平，暂且称为“橡皮筋原理”吧。这也是行业从“渠道为王”到“终端为王”的一个渠道演变过程。