欧莱雅借“魅力联盟”实现渠道下沉

导读：按照巴黎欧莱雅上周公布的数据，从2009年2月推出“魅力联盟”至今，16个月新增很过1000家化妆品专营会员店渠道。在这个计划之前，化妆品专营店多通过代理商进货，而这个计划施行之后，其可直接联系厂家，经筛选成为加盟会员后，由巴黎欧莱雅通过销售商直接向会员店供货，并对会员店提供各种促销支持。据巴黎欧莱雅各省市销售总监郭志海透露，目前巴黎欧莱雅很过50%的销量来自商场，专营店的份额则在10%-15%。

“毫无疑问，欧莱雅就是注意到了多达15万家化妆品专营店的日益壮大，并希望与之结成伙伴关系，因此才在巴黎欧莱雅试水‘魅力联盟’一年后，将这一联盟扩大到集团层面，美宝莲纽约、羽西和卡尼尔、小护士4大品牌也会向会员店铺货。”欧莱雅中国对外交流与公共事务部总监周根良向本报表示。

事实上，在资生堂正式进入专营店渠道，以店中店形式发展签约之前，其商场的销售占比甚至很过九成。但此后，显然专营店这一渠道的发展速度大大很过商场。盛世传美席营销顾问吴志刚告诉记者，由于悠莱等专门制作品牌的存在，资生堂在耕耘多年之后，销售占比很过四成，甚至很过了超市，真正达到了“三条腿走路(商场、超市、专营店)”。

记者了解到，2003年资生堂掀起了进入专营店的波热潮。日韩品牌在专营店渠道产品运作上相当灵活。一方面推出悠莱、爱泊丽、怡丽丝尔等“非专柜”新品牌导入专营店渠道，一方面也不放弃跨渠道操作，如泊美、梦妆等就是百货和专营店共生品牌。

“如今以欧莱雅为代表的欧美系掀起了第二波渗透。”娇兰佳人董事长蔡汝青告诉记者，除了欧莱雅今年专门成立新的商务发展部负责专营店业务拓展，妮维雅也在数月前请来国内各大专营店的负责人在上海召开“吹风会”，其亚太区总裁、上海公司总经理悉数到场，并称已成立重点客户部，专门对接专营店客户。