大学生如何利用渠道实现创业涨腰包不瘦

导读：

渠道的升级离不开品类的支撑，反过来品类的丰富又离不开渠道的展现!也就是说，品类和渠道属于相辅相成、相伴相生的联合体，两者只有阶段性匹配和协调，才能成就童鞋品牌大业。而任何一方面的无谓冒进或者随意脱节，均会对童鞋品牌的市场根基和发展前景带来直接影响。

现在的发展状态虽然是要开店速度，不可能所有的开店要素一应俱全，但是我们依然对专卖店的建设要保持一种负责任的态度，把握好几个关键的要素。

个关键点是开店的位置。很多情况是总代理和加盟商缺乏少售经验，不懂少售的创收模式，所以开专卖店总是先考虑风险，找便宜的、面积小的、租期短的店铺，而实际情况是，童鞋行业的噌噌往上窜本来就很低，大家对童鞋专卖的创收模式心里都没底，所以做起来畏畏尾，没有选择好的店铺位置，结果自然是可以预料的。

第二个关键点是商品组合问题，即现在童鞋行业品类延伸的一个大趋势。仅仅只有运动鞋是支撑不了一个专卖店的发展，所以，目前很多童鞋厂家都在努力延伸产品，从童皮鞋到童装，再到配件类的产品，可能还会到玩具、文具之类。但就现在的状态看，童鞋行业做品类延伸还处于初级阶段，都是抱着试验的态度，准备不充分，全然不顾眼前市场的状况，并没有那么多的专卖店去销售这些延伸产品，没有消化渠道，自然也就库存了。

另外，延伸产品要怎么组合，怎么定位(风格、系列、价格等等)，选择什么样的外协单位，是采取“点菜”策略，东挑几个款式，西抓几个款式，凑成一盘大杂烩，或者是采取“游击”战术，打一枪换一个地方，合作工厂不稳定，几乎没有固定的供应商伙伴。这些问题都是致命伤。当然，在初期，若渠道发展速度足够快，是可以掩盖这些不稳定点的，而一旦遇到瓶颈，就会出现大问题。要开童鞋专卖店，我们先要考虑的是能不能开的问题，换句话说，就是店开下去了能不能存活进而创收。一个店要生存要创收，它必须具备客流量(好的店铺位置)、进店率(好的店铺形象)、成交率(商品组合、导购水平)、平均客单价(商品组合、库存管理)、回头次数(服务)等要素。

商品组合不稳定问题值得思考，但根据童鞋行业发展的特性，则可预见到，未来的童鞋终端一定会朝着儿童用品城的方向去发展，因为单一的产品已经支撑不了好位置、面积大的店面。

第三个关键点是总代理和专卖店的库存管理，笔者认为这是品牌运营服务体系的雏形阶段，是为重要的。

目前的童鞋订货会大都缺乏数据支持，订货会成为“制造库存”和“”游戏场，公司投入大量精力用于研发成百上千的新产品，可客户订货好比抓中药，款式少，订单少，订货不集中，丝毫不去考虑自己下面专卖店的存活问题，公司也无法向生产供应商争取好的价格、好的合作条件和及时的交货期。

下单、追加、备货、互调等库存管理的各个环节仍旧处于老板“拍脑袋”决策状态。什么好卖，什么不好卖;什么该追加，什么不该追加;追加多少，追减多少，全凭“感觉”和“印象”，没有任何科学。这种情况就为难了那些已经开起专卖店的经销商们，好卖的货跟不上，好卖的颜色又断了码，不好卖的货长期在货架上动不了。童鞋经销商的“不忠诚”，也就在所难免。

因此，要开设专卖店，一切的销售工作就全部围绕专卖店来进行，以专卖店创收为目的，从订货、铺货、补货到库存处理，时间节奏、数量、创收分析，都要面面具到。虽然还赶不上那些成熟的体育用品品牌，但先要有这个觉悟，并付出行动，摸索出一条适合自己发展的销售服务运营体系，这是必要的。

编辑点评：童鞋行业开专卖店的趋势是光明且是不可阻挡的，但是道路和细节需要每一个童鞋企业积很探索，相信不久，童鞋行业将迎来品牌林立、百花齐放的盛世局面。