穿上婷美诱惑只是一个前奏

导读：

在中国市场内衣行业已经度过了其萌芽发展期，由原来比较的个性消费品在逐步普及化、大众化，在成为人们生活必不可少的一种快速消费服饰，内衣行业的肥利时代已经结束，内衣产品产业链条的价值利润趋向于合理化，凭借一个概念、一个、一次大的招商会、一次大的促销活动来拉动经销商、拉动消费者的“营销模式”将被终结。

内衣企业必须从战略及行业的角度来重新审视市场运作，在目前中国内衣市场环境下的机会概率将越来越低，必须凭借规范的运作方能长久立足。

中国内衣市场在近十几年的发展中，市场格局所表现出的现实为产品及模式同质化、区域市场发展不均衡、产品利润基本常规化，要使战略做到有效执行、运作做到有效突破，必须强化聚焦化、差异化的实效突围。

利用聚焦化，有效将包括目标市场、产品、企业的资源和人力集中，便于在区域市场快速突破并构建竞争优势；利用差异化(品牌、产品、模式)，有效区隔竟品，在市场中脱颖而出，形成低成本推广；通过资源的聚焦与推广的差异可以有效形成实效的爆发力、逐渐形成有效区域市场点的竞争优势、再逐步连线布面进行各省市市场扩张，降低企业运营风险。此外，内衣企业更应从基础的产品、渠道、品牌做起，以实在的系统竞争力在市场中赢得利润、赢得空间、赢得持久。理性回归，是中国内衣行业新拐点的理念主导，也将成为未来内衣产品销售竞争的关键。

内衣行业的发展趋势告诉我们，在这个行业，营销渠道逐渐呈现出扁平化的趋势，渠道重心不断下移，同时企业在渠道和终端上的竞争逐渐加大。

企业必须要有效地建立和掌控销售渠道,加强对渠道的控制力和影响力。在这样的市场背景下,内衣企业调整营销策略，渠道精耕细作策略，改善渠道质量，有效掌控渠道便成为各内衣企业调整营销策略的方向。

所以，现在内衣的销售渠道已经开始从集中到分散的多元化格局，如何立足常规商场、专卖渠道并寻找新的销量途径。而实现这个途径的核心就是从行业的趋势上着想即通过“整合营销”手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，终达到分销商主推、终端主推的目的，从而提高市场占有率和品牌影响力，提高企业产品的销售量。

销售渠道是内衣企业重要的资产之一，同时也是变数的资产。它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。这个路径包括企业自己设立的销售机构、代理商、经销商、少售店等。

对产品来说，它不对产品本身进行增殖，而是通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，销售渠道起到物流、资金流、信息流、商流的作用，完成厂家很难完成的任务。内衣企业在对区域市场进行市场精耕细作，就必须依靠当地分销商的支持，同时给予分销商各个方面的指导和协助，进行渠道建设，建立关系密切的分销联合体。帮助分销商进行分销和存货管理，建立完善的分销商管理和服务体系。

内衣市场精耕要求企业必须依靠分销商。分销商在特定的区域市场有广泛的销售网络，网络中含有一定数量的二级分销商和少售商，同时分销商对这些下游成员很熟悉，并且要求分销商有仓储和配送能力，分销商可以达到网络覆盖的范围。企业必须依靠这些网络资源，进行密集性分销，让产品到达尽可能多的终端，通过具有高覆盖率和多种渠道并存的分销网络来接近消费者。

企业的产品在分销商的协助下进入下游渠道以后，接下来的关键是要提高单店铺货率，占领渠道资源，限度地挖掘该网点的市场潜力，提高在各网点的销售量。同时，必须注重终端生动化管理。特别是对大型少售终端的管理，加强产品的展示和促销效果，通过终端生动化将产品的形象展示给消费者，增加产品的可见度，吸引消费者的注意。并可以突出企业和产品的品牌形象。

通过对终端的陈列管理、促销广告管理，可以规范渠道终端的销售行为，内衣企业可以在渠道中以统一的形象出现，提升企业的品牌形象，拉动终端消费，并能有效地维护市场秩序，控制终端。

随着市场环境的变化，新竞争格局的形成，使得过去某些被企业大量采用的常规性的营销策略再难以取得的营销效果。如何采用新的营销方式顺势而去拓展市场，已成为内衣企业面临的一个新的课题。在这种情况下，从竞争中进行品牌提升销量增加收入的关键是往往就在终端品牌的实战中体现，而他们的成功往往又是整个行业销量的鞭策力量。

内衣行业中，婷美似乎是江湖中的独舞者。它创造了女性内衣市场令人惊叹的“奇迹”，它巧借神力，性感迷人的婷美广告，买断专柜的方式，使“婷美”品牌26天热炒各省市，很过了长期在中国内衣市场占据霸主地位的六大内衣一个月销售综合的纪录，成为内衣行业各省市。而这一销量“奇迹”的背后，是概念营销的成功。

也就是说销售代表给经销商的是一个解决方案。这个解决方案能解决经销商目前的增加收入问题，也能解决他长远的增加收入问题。

婷美企业日常的销售都在固定的平台上面正常进行，很多业务的销售已经实现了“销售自动化”，商务助理就可以完成日常的销售工作了。

销售人员如果把精力放在自身水平的不断提高上，不断在企业接受充电，根据经销商的需求开展不同的培训课程，对经销商的业务人员、管理人员进行培训。这样可以使销售人员的能力得到的提高，可以提高经销商人员的专职性，同时可以促进经销商之间的知识交流，提高经销商整体水平。

对于婷美自身来讲，培训经销商，帮助经销商加强管理，这样的投入，和市场推广的投入相比较，要省很多。

这样的解决方案，婷美扮演了老师的角色，经销商则成了学生，经销商是按照老师的思路去运作，企业在思想上面控制了经销商，这样的“师生”关系是牢不可破的。

编辑点评：现代营销中所倡导的顾问式销售就可以专门用来解决这个问题。所谓顾问式销售就是企业的销售代表不仅仅是把产品销售给经销商，而是要帮助经销商销售、提高销售效率、降低销售成本、提高销售利润。