农机营销渠道的发展历程及变革

导读

渠道的变局，或许能使行业焕发生机。随着厂家个体对商超渠道自营力量的收缩，另一股渠道整合的力量开始强大起来。农机企业营销渠道建设的发展实践证明：企业发展的过程，实际上也是依据环境变化，以满足市场需要为宗旨，不断对营销资源进行优化、整合和管理能力提升的过程。

我国农机企业营销渠道建设不断探索创新，发展渠道网络，完善销售体系，市场营销工作得到了较快的发展。

我国农机企业营销渠道建设的历程也是农机企业不断发展的过程，一起见证了农机工业的不断发展和持续创新。从整体上看，近50多年来我国农机企业走过了行政推动、计划经济，机制转换、体制转轨，市场导向、深化改革，资源优化、战略整合四个发展历程。企业营销观念也经历了生产导向、产品导向、销售导向、市场营销导向四个前进阶段。

计划经济阶段：1980年以前，农机企业处于行政推动、计划经济时代，销售观念处于生产导向阶段。1980年以前，为了支持重点地区、重点部门和重点项目的需要，主要农机企业生产的产品由统一分配包销，企业没有自销权，经营企业没有选购权。每年召开两次产品订货会，签订供货合同。企业销售管理主要是以产定销，销售宣传也仅仅向用户提供产品使用保养说明书、产品少件目录、样本和结构图册等资料。

双轨制阶段：从1981年到1994年，农机企业进入机制转换、体制转轨时代，销售观念处于产品导向阶段。1980年，农村开始了经济体制改革，改变了过去统购包销的计划经济模式，由企业直接面对用户，对产品销售以销定产，产品销售计划成为组织生产、供应、销售的主渠道。我国农机企业一拖集团公司在认真总结十年营销工作的基础上，借鉴意大利菲亚特公司等国外大财团销售体系的构成原理，于1991年3月正式提出了完善销售网络，健全销售体系的《完善提高销售服务中心(站、点)的方案》，对销售网络按经营能力、销量大小、资金状况、仓储条件、三包服务水平、信息反馈能力、产品宣传等综合实力进行综合评审，在各省市各地农机公司和农垦系统中，先后建立了140多个经销站点，成为当时农机企业渠道建设的标杆和导向。

市场化阶段：从1995年到2000年，企业进入市场导向、深化改革时代，营销观念处于销售导向阶段。在相应法规和政策措施的保护和引导下，农业机械化的市场化进程加速，农业机械化事业发展加快，企业开始建立规范的营销网络。我国农机企业以市场为导向，有计划地按照渠道网络成员单位的市场需求大小、资金、信誉、经营能力现状进行订货。

小编点评

部分企业以实行“退出式”的方式，对营销网络单位实行动态管理，年执行合同数量、售后服务未能达到营销网络规定或严重拖欠**的单位，视为自动退出营销网络。