流通渠道处于"洗牌变革"的时期

导读

流通渠道只是暂时迷失方向，或者说目前正处于一个洗牌变革的时期，而非走向衰落，流通渠道仍然是化妆品企业的主销售渠道。20世纪九十年代末期，中国的化妆品流通渠道已经开始进入微利时代， 2000年后，一股强劲的终端热潮几乎让流通渠道裸露了其衰败的轨迹：

从经销商的角度看，对代理大品牌的经销商来说，大品牌已经不能让其产生直接的腰包不瘦了，他们已经将代理大品牌作为招徕客户的而非腰包不瘦的工具，真正为其产生腰包不瘦的是一些度不高，但腰包不瘦可观的中小品牌。就象兴发广场的一位代理商说，做子的产品已经没钱了，甚至还要贴上搬运费，真的小本为子打工!对代理一些中小品牌的经销商来说，销售量却一直是阻碍其业绩的瓶颈。虽然批少差价有**的空间，但是走货量并不乐观。而且一旦销售有起色，厂家对市场管理不规范或厂家睁只眼闭只眼处理导致的串货问题，也同样使经销商成了耕耘自己收获他人的角色，甚至有的厂家自己还主动串货，将风险压在代理商身上。由于腰包不瘦的流失和经营的风险，也由于眼前的困境而看不到流通模式的前景，导致了部分通路上的经销商开始向终端模式发展。于是出现了厂商共挤终端的渠道格局。

从厂家的角度看，先，目前的流通渠道经营属于守株待兔式的销售方式，且流通渠道使厂家无法控制产品的少售价格，也无法清楚自己的产品落到哪里销售，对真正做品牌的企业来说，这种销售模式是格格不入的;其次，流通渠道无法控制的串货现象，也成了厂家理不清且严重影响品牌生命力的事实;第三，低价位的出厂价格往往使厂家没有办法拿出费用来为品牌做宣传，自己的品牌命运完全控制在经销商手里。于是，厂家舍弃流通渠道另谋出路的现象成了一种普遍。

当行业导师们为渠道扁平化唱赞歌时，当舒蕾以终端占领的策略胜利引起众多的中小型化妆品企业跟随的马太效应时，当大流通产品被视为短命品牌时，难道曾经叱咤风云的化妆品流通渠道真的完成了其历史的使命，从而拉下帷幕，流通这种传统的销售模式真的走向衰落了吗?

由于化妆品行业的低门槛背景造成市场不规范造成的现状，导致了流通渠道进入白热化的恶性竞争，导致了流通渠道投机之风盛行，导致了厂家和部分经销商跳跃流通渠道直接进入销售终端。但流通渠道毕竟有其强势和快速的聚焦和辐射威力，有市场成本远远低于终端模式的优势，有让化妆品厂家和商家直接快捷获得资金的平台，这对比起人海战、卖场费用无底洞、管理复杂不到位的终端模式来说，流通渠道仍然是一个目前甚至未来十年后还是唱主角的好销售平台。

小编点评

有实力的厂家和经销商**会掀起洗牌变革之旗，整合流通渠道的资源，打破传统模式，寻找新的通路方向。