浅谈乳业的营销策略

三、品牌争霸型市场

乳品市场的品牌结构性布局，是各大乳业品牌发展成为“市场行业实力品牌”为关切的问题。乳品市场的品牌争霸为代表的是以蒙牛和**，在各省市大多城市双方均显势力均衡，各自的市场占有率均在30%——50%，市场覆盖率60%——80%;消费者的品牌转换活跃，两大品牌的市场总体策略基本以创造品牌消费导向为主要出发点。同时争夺渠道和终端资源。

1、双方的渠道策略基本以稳定渠道留利水平为主;在把控主要的少售大卖场同时，控制二批“以价格为代价”对终端的竞争;如竞争对手是单一大品牌，存在区域份额较强的市场，可改变原有总体渠道策略，把渠道放开。

2、稳定、深化品牌及产品策略，轻易不改变品牌策略，个别产品前期没有调整好的，重新寻找能够做大的产品，基本在已组合好的品牌中发展主力产品。

3、市场推广做足消费者渗透，以消费者拉动为主，二级渠道推动为辅;地面促销以利益拉动为主，活动和媒介宣传为辅;在品牌形象方面做持续不断的工作，为消费者从利益方面消费找一个合适的消费理由;创造和突出自身企业或品牌的一个点(例如：大、、先吃螃蟹、等);利用季节、节日制造一些经营品牌和消费品牌的消费导向;费用投放的力度上应以阶段性的集中攻势为主，制造和寻找机会实现突破，不能做长期、持续的促销。

四、管理改进型市场

中国乳业历经波折、几经历练之后，基本形成了以蒙牛、**、完达山、光明为(以液态奶为例)，与各地方品牌差异化共存的局面，在大部分中心城市已经呈现了几大品牌鼎立的格局。多方力敌均已进入管理改进型市场，各品牌的产品细分市场层面占有率已经达到50%——60%，市场覆盖率90%左右;以品牌和渠道的整理为各家市场的主要特征。

1、有序化实施品牌及产品策略，几大品牌均在整理区域品牌的投放数量和品种方面投入了较大精力，如，选择主打品牌，让导向更集中一些;发现新的或已有品牌薄弱的细分市场操作，要进行替换;利用渠道优势，不断往渠道里注入提升性的品牌;重新调整定价方式，让渠道保持很好的留利水平。

2、渠道策略的微调，几大品牌均采取了积很清理代理商的数量，整理渠道，避免无序竞争的发生;在个别市场建立自有的专营店，或利用经销商的直销实力抢占竞争品牌的专营店;开始介入经销商的管理，避免今后很难控制市场。

3、品牌策略的深化及执行，在核心城市的主要少售终端，蒙牛、**、光明等品牌均设有专题片、软新闻、新闻报道等深度宣传方式，来加强企业形象和品牌形象的宣传，增强品牌的内涵和深度层面的展示，让消费者产生信任感和忠诚度;以地面促销为主，开始向以企业形象宣传核心和带有社会热点的公益活动转化;从品牌的角度来讲，让消费者感知到给他们带来消费点的是品牌，而不单纯是产品;在市场占有率较低的局部市场，继续地面促销政策;媒介宣传内容从品牌形象宣传认知转向品牌内在质量认知和品牌与当地亲和力，使消费者产生地域代表性的认同感。