浅谈乳业的营销策略

五、相对稳定型市场

相对稳定型市场基本以省会城市和主要的二级城市为主，以各省市性品牌为代表，其市场特征普遍为市场占有率60——85%，市场覆盖率接近跳高;在这一阶段，品牌自身的差异化，忠诚消费群体占该品牌的全部消费人群的比例;品牌的市场竞争力强;其它品牌的需求差异化较高，消费人群的产品移动性较大。

1、各品牌均采取攻击型防御策略，同时强化产品定位特征;在品类上要处处抢先于竞争对手，避免竞争品牌利用细分的缝隙入市;追求与竞争对手的同质化，用与主导竞争品牌各方面较为相近的品牌做为攻击型防御。

2、强化流通渠道培养，采取与管理型市场相近的渠道策略，加强与经销商的情感沟通;建立专有渠道，以专营店的方式联系中小少售终端，建立壁垒;在共用渠道市场要打击掉对方的专门设计渠道，“吸纳对方大的经销商，不雇用对方小的经销商”，以及全面界入经销商的管理。

3、深化、细分人群定位，以参加社会热点的公益性活动为主，适当介入有区域代表性、标志性的大型活动;有节奏、有计划进行阶段性品牌推广促销活动，强化品牌地位，聚拢人气;争取新闻导向，做好与新闻媒体的关系;以企业形象为主，强化品牌形象;降低地面促销投入，弱化品牌选择中不稳定的因素。

六、相对垄断型市场

相对垄断型市场常发生在二级城市以及县乡等农村市场。市场主题特征为市场占有率90%左右;市场管理近似于计划经济体制下。基本以样板终端和市场流通为主，在理顺和稳定客群关系前提下，以管理、定位经销商的经营状况为主，建立强制性的渠道壁垒;设立渠道的第二级管理系统，以此为根本市场控制，以提高、稳定经销商的留利水平，为解决经销商经销其它品牌的正面办法。

1、强化品牌主导地位，通常通过产品包装来增加消费者的新鲜感;适时注入提升性品牌，给消费者创造购买需求;强化某一品牌的主导地位，渐进性培养品牌忠诚度。

2、注重软硬媒体的组合推广策略：以参加区域代表性、村志性活动为主，积很参加社会热点性、公益性活动为辅;利用非营销因素，注重公共关系，从而建立行政干预壁垒;广告方面注重提示性，以路牌和中低收视频度的电视广告为主;注重宣传的深度性，除软新闻、专题片、企业或品牌深度广告新闻、报道型广告及发布消息以外，尽可能不再使用报刊广告。

小编点评：随着人们健康意识的增强，对乳品需求的激增，导致乳业在快速的发展。乳业的市场竞争也日趋激烈，乳品企业的营销策略就显得十分重要了，谁能把握市场动态，运用正确的营销策略，谁就能在众多的乳业种脱颖而出。