准确定位：药品营销步

反观修正“斯达舒”的定位，我们清晰的看到了迅速获得消费者认可的理由。

1.“哎哟，胃病又犯了，快去找斯达舒”，这是斯达舒在进入到市场时的主诉求。我们可以清晰的看到，“斯达舒”明确的描述了产品所针对的器官，让消费者非常明确的知道，这是一个胃药，定位一针见血;

2.“*、*、胃涨，快找斯达舒!”信息将胃部常见的三种不适症状清晰的进行了描述，通过密集传播，终于在消费者的头脑中形成反射：出现的胃部这几个相关的症状，斯达舒能有效解决。这个效果的定位，让消费者能简单理解，能和自身所发生的各种不适症状进行有效的联想。这是一个能对这三种胃部症状解决问题的胃药——斯达舒的定位让消费者更加明晰;

3.斯达舒的定位表现，直接且富有冲击力，更没有能让消费者觉得形成接受障碍的晦涩语言和专职术语，让消费者在不断强化的“*、*、胃涨”的表现里，对斯达舒有更充分的认识和信赖。“斯达舒”的成功所在就是在定位的过程中，注重消费者的理解能力，将产品如何能胃病的专职术语都放到了线下对消费者的咨询服务上。修正清楚的认识到：消费者需要的是产品能否解决我的问题，而不是产品是用什么方法来解决我的问题。知道用什么方法来解决问题只是让消费者进行深入思考后进行抉择的一个要素而已，这个要素对于胃病这类常见病来说，是个参考因素而非决定因素。

通过对“斯达舒”和“吗叮宁”的定位比较，我们可以清晰的发现：由于对产品定位的差异，造成两个企业的药品在销售过程中模式和渠道的差异：西安杨森“吗叮宁”是以医院为主要的销售渠道，通过大量对医生这类专职人员的教育，通过医生的再都说而形成销售;而修正“斯达舒”则是更注重对消费者的拉动，真正的激发消费者对产品的主动购买欲望，使消费者直接到药房形成购买。定位差异的直接后果就是造成了企业一系列后期运作上的差异，间接的后果就是造成了产品在消费者心目中的形象差异，由于一系列的差异，终导致了产品的市场份额的差异。

战争并没有结束，由于销售格局的差异，“吗叮宁”和“斯达舒”都期望能在新的专职领域中夺得更多的份额，由此，新的定位大战拉开了帷幕。

目前，西安杨森的“吗叮宁”在成为理所当然的“胃动力药”后，在医院的销售已经趋向于稳定，作为中国医药行业的企业，当然不能容忍在OTC市场上的颓废表现。种种迹象表明，“吗叮宁”已经开始进行了二次定位，力图迅速拉动消费者对产品的认可，以增加消费者对产品的主动购买。笔者在这里慎重的建议“吗叮宁”，药品的前期定位牵涉到企业运作的根本方向，在专职领域中获得“胃动力药”的市场地位来之不易，如果因为定位的改变而逐步丧失了在专职医疗领域的应有份额，对于“吗叮宁”来说，将陷入到进退维谷的尴尬境地。在市场过渡期这样的关键时刻，可以考虑双线双定位的策略，使“吗叮宁”继续在专职医疗领域延续“胃动力药”定位，使医生能不断得到相关的信息强化，从而能有效的进行专职都说;同时在对大众进行传播的过程中，加强对定位的清晰化过程，减少定位中消费者难以理解的专职术语，使产品效果与消费者症状密切结合，迅速形成消费者联想反射，从而拉动消费者对产品的主动购买。

对于修正“斯达舒”，虽然在市场上表现不俗，其实也是险象环生。

作为对OTC市场有着高度依赖性的企业，修正可谓劳心劳力，渐渐的有些力不从心，市场表现也在消费者频繁的跳动中成波状起伏，有理由相信，“斯达舒”每天都在为如何建立起一个稳定销量的市场环境而头痛不已。笔者通过研究发现，“斯达舒”通过三种典型症状的定位方式，目前在市场上已经被众多的对手所采用，为数不少的产品正在进入到其中的细分市场，就如的药企阿斯利康的“洛太克”就非常鲜明的表明，“*过多造成胃部一系列的不适症状”，这必然要对修正的三大症状群进行可怕的分割，随之而来的将是市场份额的显著改变。修正“斯达舒“的定位到了必须要改的时候了。怎么改，向什么方向改呢?笔者认为，在这个阶段，修正有两种再定位选择：一、强化对三大症状描述的同时，将产品上升到“胃病的导师”这一高度，从而增加药品的附加价值，进而保持市场份额;二、加强对专职领域的渗透，通过对医疗系统的学术定位，改变在原来销售体系中，专职领域都说不佳的情况，形成在专职领域中产品销量的稳定。但是，我们必须看到，不论修正“斯达舒”采用什么样的定位体系，都将进一步激化胃药战场的矛盾，战争将更加激烈。

小编点评：营销战，战场不只是在终端，更在前期的定位过程。定位，上市前危险的风暴!